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区域市场分析与营销策略应用

优惠价:¥4161
原 价:¥4380 课程编号:KC116717
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116717
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年07月24-25日2天上海市
2021年10月30-31日2天深圳市
2021年12月18-19日2天上海市
立即报名
培训对象

企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

课程简介

一、市场梳理六步分析法之一--行业分析

1、行业周期与趋势分析

2、行业外部环境的PBIT分析的维度

3、行业与地域政策变化分析

4、行业新技术的应用分析

5、行业新商业模式的应用分析

6、PBIT环境的变化带给区域市场的机会分析

7、PBIT环境的变化带给区域市场的威胁分析

8、分析趋势找风口,分析变化找机会

9、行业典型客户的问题与痛点分析

10、行业大客户需求变化分析

11、客户潜在需求分析

12、客户需求的变化带来机会与威胁分析

练习1:市场PBIT分析寻找机会与威胁


二、市场梳理六步分析法之二--竞争分析

1、行业微观竞争环境分析(集中度、毛利率、竞争者数量、关键要素)

2、PORTER竞争分析

3、竞争标杆对手的选择与管理

4、针对竞争对手的情报收集的十大方法

5、市场竞争的SWOT分析

6、识别企业优势

7、识别企业劣势

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、综合竞争策略分析

练习2:市场的SWOT分析


三、市场梳理六步分析法之三--竞争策略

1、制定竞争策略的核心密码

2、竞争策略制定的五部曲

A、识别市场的竞争程度

B、识别自己企业的角色(领导者、跟随者、挑战者、差异化者)

C、识别自己的专长与对手的弱点

D、选择适合的竞争策略

E、选择适合的竞争战术

3、防守者8大竞争策略

4、进攻者的12大竞争策略

5、新进入者的4大快速竞争策略

6、如何在区域建立比较竞争优势

练习3:竞争策略分析,分析区域的比较竞争优势


四、市场梳理六步分析法之四--营销4P策略

A 区域市场产品分析与规划

1、分析公司产品在区域市场的市场吸引力

2、分析公司产品的市场竞争力

3、分析公司的瘦狗业务、奶牛业务、明星业务、种子业务

4、梳理公司的产品三层业务链

5、如何针对不同阶段的产品制定不同的营销策略

6、制定区域市场开发以产品为中心的三层业务链

练习4:规划区域的三层市场业务链

B、产品定价策略

1、产品的市场地位与产品定价关系

2、市场定价心理分析

3、产品价格的制定流程

4、产品定价的因素

5、成本导向定价法

6、需求导向定价法

7、竞争导向定价法

A、随行就市定价策略

B、招投标定价策略

8、新产品定价策略

A、撇脂定价法

B、渗透定价法

9、产品调价的策略与方法

10、产品调价的注意事项

11、调价失误的补救方法

案例:产品调价后为何大客户定量急剧下降?

C、品牌宣传与促销策略

1、工业品品牌营销的四度模型

2、目标市场品牌的定位

3、品牌元素与价值主张

4、品牌塑造的六个台阶

5、品牌推广的五个方法

A、人员推销(案例:高层拜访)

B、工业品七大促销活动

案例:华为5个”一“工程

C、事件热点营销(联邦快递事件营销)

D、广告促销(案例:徐工机械)

F、公共关系(案例:华为美国市场)

6、利用互联网快速做高效品牌传播

A、互联网在工业品营销的典型应用

B、网络的营销的8种方式

案例:美的品牌的互联网营销

D、渠道管控策略

1、工业品渠道布局常用的模式

2、渠道的层级设计原则与优劣势

3、渠道的宽度布局的原则与优劣势

4、渠道规划的SWOT分析

5、选择经销商的六大标准

工具:经销商的综合评估表

6、 厂商关系细分的五个原则

7、 经销商能力和理念考察

8、 经销商合作意愿的识别

9、 经销商三个不同的成长阶段及需求

10、 经销商合作的风险分析

11、 八大经销风险的原因

12、 经销风险的防范措施

13、 掌控经销商的五个方法

案例:面对经销商的不合理要求如何应对

14、 控制经销商串货的技巧和方法

15、 冲货砸价治理的6个方法

16、 如何提升经销商忠诚度


五、区域市场树立六步分析法之五—客户开发与管理策略

A、客户分级管理策略

1、客户的价值的识别

2、客户价值的20/80法则

3、客户价值的评估与识别

4、客户分级的意义

5、客户分级的模型建立

6、分级管理的方法

案例:ABB的大客户分级管理体系

B、客户开发阶段管理策略

1、大客户合作的五个阶段

2、初级阶段的策略与方法

3、中级阶段的策略与方法

4、高级阶段的策略与方法

6、协作阶段的策略与方法

7、战略伙伴阶段的策略与方法

8、客户的八大进攻策略

9、老客户的八大防守策略

案例:年度采购需求1300万的集团公司如何推进合作

C、客户的风险管理策略

1、新客户开发的风险分析

2、老客户丢单的风险分析

3、项目合作过程的亏损风险分析

4、事前的风险管控

6、事中的风险管控

7、事后的风险管控

案例:5200万的总包项目该如何推进?


六、区域市场梳理六步分析法之六--资源与计划

1、年度销售目标制定的方法

年度目标包含的内容(财务指标和市场指标)

项目漏斗法

历史数据与资源分析法

年度目标的制定与评估

2、公司目标分解(按照区域、产品、时间等)

3、围绕区域市场目标设计区域营销组织体系

4、围绕区域目标做预算规划

5、制定年度目标的工作目标

6、制定市场策略与竞争策略的工作目标

7、制定工作目标的落地计划

8、制定年度市场开发计划

9、年度市场开发计划的过程管控

练习5:制定区域目标、工作目标与行动计划,形成区域市场年度开发计划

讲师介绍

汪奎 老师

【实战经验】

美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)认证

国家职业高级企业培训师 

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历 

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”

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