房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、催眠邀约、到场杀客、排号挑客、欠款回收实战训练营

案场经理、销售主管、置业顾问

课程大纲

一、签单王的成交心态

销售员正确心态塑造

置业顾问成功的三要素

专家形象是快速成交的基础

专业知识是有力的武器

心态调整是持续开单的保障

置业顾问的四大基本功

目标分解与计划制定

客户储备、分级与维护管理

持之以恒的执行力

不断提升学习能力

置业顾问销售资料的准备

二、精准拓客五步法

1S——设目标

设计目标的意义

设计目标的原则

拓客目标制定的设计公式

2S——制计划

制定计划的意义

制定计划的四要点

制定计划的注意事项

3S——画地图

画地图的关键三要素

画地图的区域特点

画地图的注意事项

4S——备道具

拓客的七个道具说明书

5S——练话术

拓客技巧话术设计的一个目标两个核心

工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》

练习：拓客话术设计与演练

三、电话营销

电话销售的准备

电话销售的重要性

电话销售的核心

需要的准备工作

电话销售的流程

开场

主题

Close

结语

电话销售技巧

怎样做好电话沟通

如何在电话中发问

如何提升感染力

电话销售的问题处理

四、开盘阶段下客户的把控系统

排号是什么？

排号销售与常规销售有什么区别和不同

排号阶段怎样“圈客”？

圈客技巧之回访5—3—2

圈客阶段的注意事项

排号阶段怎样“养客”？

养客技巧之三副药

养客阶段的注意事项

排号阶段怎样“挑客”？

ABCD的客户分类

挑客技巧之引、挤、拉、踢

挑客阶段的注意事项

排号阶段怎样“杀客”？

杀客技巧之四板斧

杀客阶段的注意事项

五、成交四大重点环节把控

第一环节：签单王销售的是观念

一切源于置换客户观念

观念对购买的决定作用

购房中的三大核心观念

价值与价格的关系

如何挖掘痛苦引导客户

如何塑造价值引导客户

第二环节：讲解产品卖点实战训练

客户买的是好处

寻找并制作产品的USP

FABE方法分析

销售产品卖点深挖掘

用感性的语言讲解卖点

三段论式介绍项目沙盘

第三环节：客户投诉与异议处理实战训练

销售中常见的异议

“共赢”的异议处理思路

LSCPA异议处理的基本流程

常见的销售过程中的异议化解对策

第四环节：客户逼定实战训练

临门一脚的重要性

逼定的前提条件

销售中的促成时机识别

客户逼定的主要方法

SP配合与逼定技巧

六、强销模式下的欠款催收管理

欠款催收的重要性

欠款催收的分类原则

欠款客户的梳理原则

欠款客户的分类明细

销售不同阶段欠款催收的方法

欠款催收方法的实际运用

主讲导师

于老师：

上市房地产公司营销总监

上市地产集团营销体系培训经理

国际引导师协会认证引导师

房地产营销培训专业讲师

房地产强销模式研究专家

教练型团队管理导师

《房产签单王是这样炼成的》作者

签单王房地产营销智库总顾问

【职业经历】

国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。

2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。

2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。