狼性营销之—优势谈判全攻略

总经理、副总经理、采购总监、采购经理、采购人员、工程部经理、项目经理，以及商务合同部、财务部、法务部等。

前言

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《狼性营销——优势谈判全攻略》，不仅能解答你在谈判中遇到的困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

培训目标

1、理解谈判、训练双赢思维

2、掌握精细化谈判准备技巧

3、学会沟通及谈判三期策略，了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧；

4、学会价格谈判及谈判成交

5、运用各种心理战术、谈判技巧以获取己方更大的利益并让对方感觉到他们也是赢家；

6、识破对方的谈判技巧并能有效化解。

7、训练商界专业的谈判高手

8、熟悉商务礼仪，学会如何保持专业形象；

课程内容大纲

案例：华为进入俄罗斯的谈判

案例：某接口局项目谈判

一、谈判ABC——基础也是生产力

1、释义：谈判含义与要素

2、动因：谈判兴趣之剖析

3、分类：两类谈判及比较

4、思维：双赢的谈判思维

5、表现：双赢的不同表现

案例：赢了人生，人生赢了

二、谈判准备——是狼就得准备

1、时间：时间是把双刃剑

2、地点：主场客场第三方

3、人物：我是谁他又是谁

4、事件：知已知彼SWOT

5、目标：开盘目标与底线

6、退路：拟定好备选策略

案例讨论：谈判的权限及相应策略

三、谈判沟通

1、入题技巧（开门见山）

2、提问技巧（问得深入）

3、倾听技巧（多听多记）

4、阐述技巧（说得巧妙）

5、答复技巧（见招拆招）

6、沟通障碍（三种障碍）

案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略

1、开局策略：前期布局

开价策略、惊讶策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判

1、对方想要更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

六、谈判成交

1、信号：消除防备意识

2、策略：主动提出成交

3、方法：20种成交方法

七、控制谈判

1、控制准备：了解对方谈判动机

2、压力点：关注三种压力支点

3、控制策略：

性格控制：四种性格分类控制

力量控制：八种力量增强控制

4、摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火

当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

八、男士专业形象

1.0男士职业着装技巧

2.0女士职业着装技巧

3.0职业服装色彩与色彩搭配自我诊断

4.0行礼的方式

九、女士专业形象

1.0仪容-通用篇

2.0专业仪态

3.0标准站姿、坐姿、蹲姿

4.0标准上车、下车姿势

十、商务礼仪

1.0介绍的礼节

2.0握手的礼节

3.0交换名片的礼仪

4.0会客室入座的礼仪

5.0乘车的礼仪

6.0商务交往的四忌

7.0电话沟通的礼仪

8.0拜访客户的礼仪

9.0就餐的礼仪：中餐、西餐、自助餐

十一、Q&A（问题讨论与答疑）

讲师个人介绍

郭楚凡教授—狼性营销领导者，华为模式布道者

清华大学 工学学士 交通大学 MBA；　　　　

现任某外资管理咨询公司常务副总裁，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。

十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。

管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》

市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、

授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

服务的部分客户：国家电网。南方电网、电科院、调峰调频公司、超高压输电、特变电工、许继电气、江门供电局、华能集团、佛山电力设计院、深圳供电局、深圳移动、东莞移动、广东电信、广东联通、内蒙古移动、包头网通、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。。。。。。

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