大客户销售深度实战《智夺订单》

销售人员、销售经理、销售总监、副总经理、总经理、产品经理等

二、课程特色

（一）培训目标：快速全面掌握大客户成功销售必备的策略，方法，技能

（二）培训内容：做5大关系方法；大客户销售实战5步流程；无敌销售谈判5大武器

（三）培训意义：必须掌握的基本策略方法技能，是做好大客户销售工作的基本保证

三、课程收益

（一）发现销售机会的2个最有效的方法

（二）展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法

（三）策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）

（四）避免销售谈判常犯的10个错误

（五）成功报价策略的3要素

（六）最厉害搞定说服客户的4种方法策略

（七）击败竞争者的5大制胜策略

（八）掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法

（九）如何有效地运用高端客户的影响力（十）与老客户多次采购的谈判特点与策略 

四、参加过本培训课程的感言

清华同方:《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率

redhat（红帽中国）：“中国式做关系策略讲的太好了，应该让我们的美国老板学学”

神州数码：实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力

英国珀金斯动力:刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想

中国远洋物流:刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售，规范了销售人员动作与流程

赞华集团:《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100％的满意率

云南电信系统集成公司:《智夺订单》大客户销售培训太及时了，破解了许多困惑与难题

德国SEW传动设备:刘老师课程每个方面都有帮助，销售技能和销售管理方面尤为实用，突出

五、《智夺订单》案例情节简介

飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。

刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。

刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）

六、课程大纲

第一部分：做五大关系方法技能（说服搞掂关键客户必备利器）

<一>做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）

揭秘让客户选择你的2个根本原因

洞察大客户需求的3维定位法

挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法

必须了解的大客户6种需求类型

古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略

展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法

为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）

U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）

设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

<二>做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）

必须知道亲近度关系的2大非凡意义

与客户建立保持亲近度的3大原则

破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线

识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具

建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物

提升亲近度关系5个环境场所

建立提升客户亲近度关系4步节奏把握

<三>做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础） 

如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)

识别信任度关系的3种状态与后果

建立保持信任度关系的1个重要独特理念

认清2类与客户不同的信任度关系

客户信任销售人员的3个原因

让客户建立对企业信任的实用策略

<四>做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）

大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点

直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）

做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)

间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）

用接人情关系2个必备策略

客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)

销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）

<五>做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）

销售人员不敢与客户博弈的3种现象

成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)

与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）

识别5种销售陷阱

让别人说实话的3种方法

解除客户异议不满投诉的2大方法

击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程

（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）

<一>发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)

销售工作与时间管理5大步骤

寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法

区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)

发现销售机会的2个最有效的方法

突破客户拒绝的思路与方法

约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）

证实商业机会3条渠道选择策略

<二>把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)

把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）

初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)

挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)

交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)

确定客户采购权力决策链7项关键内容

保持跟随销售商机的4大关键

评估判断销售商机的4大方面问题

<三>决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）

决战前夜必须明确的4大问题

策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）

搞定说服客户关键人的4种思路策略

消除客户反对者的5种策略

如何快速突破接近高端关键客户

如何得到高端关键客户的支持

如何有效地运用高端客户的影响力

<四>决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）

决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料

决战控制要点之二：控制参与项目内部人员

决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴

决战控制要点之四：控制客户支持者内线

决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案

最后夺取订单200%成功销售策略

<五>关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）

明确营销者与客户的关系本质

提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

提升服务品质的5大要素

提供独特价值的4步思路

让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器（企业取得最大利益的必备）

<一>成功谈判总思路

了解形成谈判的2个条件

成功谈判的2大根本思路

谈判双方4种实力地位评估

成功谈判3个方向策略

成功谈判的10项筹码

<二>谈判准备与布局

成功的谈判从了解信息开始

准确了解谈判对方策略

制定详细谈判方案的方法

谈判人员职责分工策略

做好谈判桌下的客户关系策略

<三>谈判过程控制 

跨越销售谈判常犯的10个错误

谈判的开场策略与技巧

成功报价策略的3要素

15种取得最大利益的武器

谈判节奏控制5要素

<四>达成协议策略

让步策略3要素

把握达成最后协议最佳时机

达成双赢谈判结果的3大要素

协议后协议的再思考

协议风险的种类与防范

<五>特别客户谈判策略

与新客户第一次采购的谈判特点与策略

与老客户多次采购的谈判特点与策略

与代理商渠道的谈判特点与策略

与上游供应商的谈判特点与策略

与下游配套厂商的谈判特点与策略

授课老师：刘冰

天成人文机构大客户销售培训专家　　　　　　　　　　　　　　　　　

著名营销管理咨询培训专家

15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历

2006年荣获：中国十大营销培训师称号

2009年荣获：改革开放三十年中国企业二十强培训师

大客户实战营销研究会 理事长

营销精英TPAA四步训练考核体系 创始人

刘冰老师企业实战经历：

有着十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。

刘老师授课风格：

刘老师是创新思维之父，爱德华·德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。

刘老师授课风格可归纳为：

思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；

反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；

独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；

睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华·德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。

刘老师服务过的部分客户：

海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司等企业。