营销精细化管理体系建设

企业中高层管理者、公司总（副总）经理、市场（销售）总监、大区总经理、区域经理、销售经理、销售骨干、市场和销售储备干部等

课程背景:

在当今全球化市场竞争中，企业面临的竞争压力越来越大，作为直面竞争战场一线的营销团队，其战斗力将直接决定企业的生死存亡。作为统率营销团队的您，是否被下列情况之一二所困扰？

1、为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？

2、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

3、为什么营销团队执行力差强人意，计划不如变化快？

4、怎么能使业务员自己愿意干？有没有简单可行办法解决业务队伍激励、考核、费用控制难题？

5、为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

6、为什么总是疲于开拓新客户，而老客户重复签单率很低？

7、为什么销售人员总觉得会议太多，都是形式化？

8、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带头作用？

9、为什么人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？

10、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

培训收益：

?学会目标管理方法及技能；

?掌握时间管理工具，重点掌握改进时间管理的策略和技巧；

?掌握规范高效的客户拜访方法；

?掌握营销团队绩效管理方法与模板，让激励机制更实用有效；

?掌握缩短新客户开拓周期和提升老客户重复签单率的方法；

?学会经销商选择、管理与激励方法，提升渠道运营效率；

?理解掌握高绩效营销团队管理方法和技巧；

?提供营销团队月度营销计划管理的流程、内容和模板。

课程特色：

?课程设置方面—实用性

本次培训主题的课程内容设计是对多行业参训学员进行抽样调研定制而成，课程内容针对性和实用性强！

?师资力量方面—实战性

马博士不但有多年企业中高管层管理经验，而且还具备很多培训和咨询项目经验，案例丰富，贴合企业实际，授课中所提供的方法论及相关工具更容易使受训人员理解与运用！

?学员收益方面—实效性

学会并掌握使用计划工具、拜访客户八步法、月度营销计划模板等工具及方法！

?培训运营方面—系统性

格瑞泰咨询拥有丰富的公开课培训运营经验，有一套标准化的项目运营服务体系，这样能保证培训前中后不出任何纰漏，让您更省心、更满意！

课程内容：

开始篇

一、开班、破冰

?班主任/助教开班

?培训组织者/公司高层宣导

?讲师介绍

?破冰活动

二、团队组建

?分组活动

?奖惩措施

?培训公约及签字

实操篇

一、营销精细化管理的主要内容

案例分享：绵羊与狼的较量

1、营销中普遍存在的问题

2、全球化市场竞争带来的营销改变

3、营销微观运营管理体系—营销精细化管理的主要内容

4、实施营销微观运营管理体系的程序

营销目标管理

1、“设定目标”有什么好处？

2、营销目标分解流程

3、目标制定的基本原则

4、如何设定有效的目标

互动练习：如何设定有效的目标

5、目标制定的工具－问题树

6、区分营销市场目标优先等级并选择目标的2种方法

7、营销经理如何积极创造实现目标的条件

8、为什么还明确行动计划

9、目标和计划的执行与反馈

工具箱：常用的计划工具

三、营销时间管理

1、时间管理概述

1.1管理时间的实质

1.2时间管理的发展历程

1.380/20法则

2、时间管理方法

2.1时间管理的四个步骤

2.2葛鲁夫的杠杆率

3、改进时间管理策略

3.1时间盘点

3.2挑战自我

3.3创造有条不紊的工作环境

3.4处理无关来访的技巧

3.5不要“盗取”别人的时间

四、营销员工行为管理

1、什么是行为管理？

2、营销团队成员角色职责

3、营销核心办事流程

4、业务人员拜访客户行为规范

5、拜访客户的“八步法”

现场互动：如何有效拜访客户

6、营销业务人员的销售工具系统

7、营销业务人员的商务礼仪

角色扮演：商务活动礼仪

五、营销团队绩效管理

1、绩效管理的关键准则

2、制订营销团队绩效实施方案

2.1设计营销绩效方案应考虑的关键因素

2.2营销团队绩效方案的主要内容

工具箱：营销团队绩效方案模板

2.3检测绩效方案的方法—试算

3、绩效管理流程

3.1团队领导如何与团队成员制订绩效计划

3.2绩效实施及团队领导应发挥的作用

3.3团队领导如何开展有效的绩效评估

3.4富有成效的绩效反馈方法

视频赏析：绩效面谈

现场互动：员工绩效面谈

3.5面向未来的绩效改进

主讲讲师---马诚 博士（中国营销微观运营体系建设第一人！）

? 人力资源管理、营销微观运营体系管理、流程管理绝对实战派专家！　　　　　　

? 18年中高层管理经验，400场内训经验，46个咨询与辅导项目经验，学员超20000名！

? 青岛啤酒、中国石油、招商银行、中国银行、南方航空、中兴通讯、腾讯科技、中国移动、中国联通、中国电信等知名大企业联合推荐专家！

? 现任深圳市格瑞泰管理咨询公司专家讲师、首席顾问以及众多名企管理顾问；

? 曾任深圳市知名IT通信公司副总裁，高级培训师；

? 曾任青岛啤酒集团华南营销公司管理总监；

? 曾任深圳市五洲电路集团总裁助理；

? 曾任武汉市邮政局人力资源部副部长；

? 对国内企业的人力资源管理状况及营销管理者的营销能力提升有独到研究和见解！

授课风格：

生动、逻辑性强，课程深入浅出，善于在潜移默化中激发学员主动思考，主动的发生改变，并将这种改变迁移到工作中，达到培训目标的实现。培训风格大方、富有激情，善于利用案例及理论贯穿项目中，达到目标的实现！

主讲课程:

《营销精细化体系建设》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《绩效管理》、《岗位管理》、《薪酬

管理》、《高绩效团队建设》、《高级项目管理》、《IT项目管理实务》、《大型活动项目管理》、《全员高效流程管理——组织协同力实战班》、《HR流程管理实务训练》、《人力资源管理技能提升》、《人力资源管理体系的构建与实施》、《企业战略管理方法——BSC与KPI应用实务》、《企业培训体系及年度培训规划制定实务》、《员工激励与积极心态营造》、《营销精细化管理体系建设》、《知识管理理念与实践》、《个人品牌决定个人成就和企业成就》等。

实战案例：

? 2006年，某快消品跨国企业引进该课程核心理念，在华南营销中心进行推广营销精细

化管理体系，取得很好效果，仅8个月时间就提前完成全年任务，该课程被指定为公司

区域经理必修课程；

? 2007年初，某高科技公司推行营销精细化管理体系后，调动了销售人员的积极性，公

司全年业绩大幅提升260%，销售人员稳定性也大大提高，后来，所有子公司均引进该

课程；

? 2008-2009年，某销售集团公司引进该课程，并让马博士主导做营销微观运营体系搭建

咨询项目，项目非常成功；

? 2009-2010年，**银行多家分行陆续引进该课程，该行行长亲自参加并给予该课程高度

评价；

? 2010年，某电信运营商集团公司几家市分公司营销服务中心引进该课程，课程成功举

办后，引入营销及绩效辅导项目，取得了很好的效果，被其他多家分公司预订；

? ……