年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班

◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略实战特训班

2010年3月26-28日清华大学

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；我们在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。。。

为此，我中心特于3月26-28日特邀国内著名营销领域专家邵会华、崔小屹、翁向东老师亲临清华现场授课，解惑释疑！诚邀各单位组派相关人员学习！

【课程释疑】

树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划;结合实际案例分享实施经验。

如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商。

深度了解营销的本质，建立营销系统思维；掌握营销几何力的整合，了解多种低成本营销策略。

【参会学员】

董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

【课程大纲】

课题：年度营销计划制定的流程与方法主讲老师：邵会华（3月26日周五）

一、年度营销计划的战略考虑

1、年度营销计划的指标

2、不同时期年度营销指标的确定

–产品的市场生命周期

–产品生命周期不同阶段的营销目标

二、影响年度营销计划的几个基本因素

1、影响营销计划的市场因素

–市场集中度

–市场增长率

2、影响营销计划的竞争因素

–客户的购买特征

–竞争对手的确定

–SWOT分析

–CSF临界成功因素分析3、影响营销计划的投资因素

–价格对销售的影响——价格-销量关系

–销售团队因素

–销售投入因素

三、年度营销计划制定的流程

1、年度营销计划制定的流程

2、市场的现状及前景分析

–反应市场现状和前景的几个特征参数

3、市场预测

4、年度营销计划制定案例分析

四、当面临营销问题时，如何制定营销计划？

1、市场工程学

2、案例分析

课题：营销渠道开发与分销系统管理主讲老师：崔小屹（3月27日周六）

第一章渠道管理的基本概念的基本概念

第一节渠道的定义

第二节代理商与经销商

第三节VAR的概念

第四节什么是集成商

第五节渠道发展趋势

第二章渠道选择

第一节战略目标与渠道管理

第二节为什么需要渠道——渠道的作用

第三节渠道的分级体系

第四节渠道资源从哪里来

第五节渠道选择标准与程序

第六节渠道选择的博弈

第七节互动：渠道选择模拟游戏

第三章分销系统管理

第一节分销渠道商的作用

第二节如何与分销渠道商下达指标

第三节分销的出口管理

第四节分销的库存管理

第五节数字化分销管理系统

第六节演练：根据给定报表制定渠道管理计划第四章渠道管理实务技巧

第一节渠道管理的制度与实施

第二节制裁渠道的5大手段

第三节如何防止恶性内斗

第四节如何防止跨区域冲突

第五节自主营销与渠道营销的统一

第六节渠道管理的博弈

第七节互动：渠道管理模拟游戏

第五章渠道支持与发展

第一节渠道的发展阶段

第二节渠道的客户服务管理

第三节每个阶段渠道需要的支持

第四节渠道需要的培训

第五节渠道大会与客户年会

第六节荣誉与实惠

第七节现场演练：假如你给渠道做培训

第六章如何做一个优秀的渠道管理者

第一节渠道眼中的优秀销售

第二节帮助渠道获利

第三节推动渠道人员走向成功

第四节解决渠道困难

第五节现场讨论：如何做一个好的渠道管理者

课题：低成本营销策略主讲老师：翁向东（3月28日周日）

一、低成本营销核心：降低战略性成本和系统性成本

二、先营后销：

1、使产品人性化，让产品本身对消费者产生无穷吸引力，降低成本

2、塑造品牌势能，提升品牌威望和拉力

三、创新品类、占位第一，开创蓝海：进入无竞争领域

四、有所为，有所不为：细分市场做专家

五、犀利的差异化与区隔策略：有效差异化的方法

六、进攻竞争竞品的软肋

七、超限战：不与竞争者打对称的战争

八、找准的按钮：中国消费者最柔软的内心

九、平地起惊雷：以新奇的创意使品牌内涵迅猛地在消费者大脑中留下印记，触心弦

十、善用"眼球聚焦、万众瞩目"的事件行销、新闻炒作、软性宣传等超低成本的传播武器

十一、借力打力：站在巨人的肩膀腾飞

十二、联盟营销、多赢传播：让大量政治、经济资源及其他公众乐于免费为企业传播

十三、价值倍增的促销

1：提供消费者个体无法获得的好处或个人获得成本超高的好处

2：话题性、主题性3：为品牌加分的主题促销

十四、通路创新：得渠道者得天下

十五、建立受控的经销网络，让经销商的市场操作与品牌要求相一致

十六、标本治理防控业营销的癌症：渠道窜货与砸价

十七、整合营销传播法则

1：运用各种营销策略与传播手段去创造碳变金刚石的几何力

2：精确制导，每一分广告费用都打动目标消费者心灵最深处

3：战略与战术的有机配合，到什么山头唱什么歌

十八、实施高效整合营销传播

1、制度保障：规划沟通顺畅、灵活协同、考核科学的营销管理体系，大大降低营销成本

2、团队保障：打造一支纪律严明、执行力超强的营销铁军

十九、新产品动销在整合营销传播全局中的战略意义：千里之行、始于足下

二十、新产品动销要点

1：创造与消费者的第一次亲密接触并营造旺销氛围

2：提升铺货率并在动销前维持铺货率

3：精确定位首轮消费群，发挥首轮消费群的标杆引领作用

邵会华：毕业于北京清华大学并留校任职，副教授。后加盟西门子公司北京代表处，历任高级销售经理，高级市场经理和大区总经理等职。后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，主讲市场营销管理，市场分析和策划；大客户销售管理，渠道销售管理等主干课程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。

崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

翁向东：著名品牌战略与营销广告专家，是唯一登上国际讲坛，给跨国企业总裁授课，收费达到800美元一小时的品牌专家。上海浦东新区十大杰出青年,中国十大策划专家，业内公认的“品牌核心价值、品牌加法论、品牌宪法论、副品牌”等品牌理论体系的创建者，演讲与足迹遍及清华、交大、复旦、同济、上海财大等各校。其中在上海交大、清华市场总监班、EMBA班的《品牌战略管理》、《低成本营销策略》所获评分居前茅。翁向东以擅长品牌战略规划与低成本营销广告策略而闻名企业界，先后为昆仑润滑油、海信、宝娜斯袜业、格兰仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、乐百氏、佳乐等著名企业提供了卓越的品牌战略与整合营销传播策划服务。在策划实践上，翁向东擅长协助企业以超低成本开拓市场，注重在科学市场调查基础上，以个性化的定位和新奇的创意迅猛地使品牌在消费者大脑中留下印记，并综合运用各种营销策略与传播手段获取“1+1>2”的“营销几何力”。