董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者
课题:营销计划制定的流程与方法主讲老师:邵会华(6月25日周五)
一、年度营销计划的战略考虑
1、年度营销计划的指标
2、不同时期年度营销指标的确定
–产品的市场生命周期
–产品生命周期不同阶段的营销目标
二、影响年度营销计划的几个基本因素
1、影响营销计划的市场因素
–市场集中度
–市场增长率
2、影响营销计划的竞争因素
–客户的购买特征
–竞争对手的确定
–SWOT分析
–CSF临界成功因素分析
3、影响营销计划的投资因素
–价格对销售的影响——价格-销量关系
–销售团队因素
–销售投入因素
三、年度营销计划制定的流程
1、年度营销计划制定的流程
2、市场的现状及前景分析
–反应市场现状和前景的几个特征参数
3、市场预测
4、年度营销计划制定案例分析
四、当面临营销问题时,如何制定营销计划?
1、市场工程学
2、案例分析
课题:渠道开发策略与分销系统管理主讲老师:崔小屹(6月26日周六)
第一章渠道管理的基本概念的基本概念
第一节渠道的定义
第二节代理商与经销商
第三节VAR的概念
第四节什么是集成商
第五节渠道发展趋势
第二章渠道选择
第一节战略目标与渠道管理
第二节为什么需要渠道——渠道的作用
第三节渠道的分级体系
第四节渠道资源从哪里来
第五节渠道选择标准与程序
第六节渠道选择的博弈
第七节互动:渠道选择模拟游戏
第三章分销系统管理
第一节分销渠道商的作用
第二节如何与分销渠道商下达指标
第三节分销的出口管理
第四节分销的库存管理
第五节数字化分销管理系统
第六节演练:根据给定报表制定渠道管理计划
第四章渠道管理实务技巧
第一节渠道管理的制度与实施
第二节制裁渠道的5大手段
第三节如何防止恶性内斗
第四节如何防止跨区域冲突
第五节自主营销与渠道营销的统一
第六节渠道管理的博弈
第七节互动:渠道管理模拟游戏
第五章渠道支持与发展
第一节渠道的发展阶段
第二节渠道的客户服务管理
第三节每个阶段渠道需要的支持
第四节渠道需要的培训
第五节渠道大会与客户年会
第六节荣誉与实惠
第七节现场演练:假如你给渠道做培训
第六章如何做一个优秀的渠道管理者
第一节渠道眼中的优秀销售
第二节帮助渠道获利
第三节推动渠道人员走向成功
第四节解决渠道困难
第五节现场讨论:如何做一个好的渠道管理者
课题:低成本营销策略主讲老师:李成林(6月27日周日)
第一节到底什么是营销
1、要捐就捐一个亿,要喝就买王老吉
2、营销模型
3、在营销每一步创新
4、关于营销的经典故事
第二讲降低营销费用的最好方法是舍得
1、建造动感地带
2、市场细分模型
3、差异化的5种方法
第三讲思路决定出路
1、分众与窄众
2、营销战略制定模型
3、战略创新的3个纬度
4、不是所有的牛奶都叫特伦苏
第四讲低成本营销的组合拳
1、1:1:1的胜局
2、产品创新的4个方法
3、与时俱进的价格创新
4、创新渠道的制胜妙招
5、一夜成就的衬衫之王
第五讲我知道有一半广告费浪费了,但不知道是哪一半
1、草根也疯狂
2、整合营销传播系统
3、精准营销不浪费子弹
4、奥运成就青啤梦想
第六讲省出来的全是利润
1、海尔拧毛巾
2、销售队伍管理的5个步骤
3、监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
4、微软的鱼与骨头
邵会华:
国际注册高级营销管理师特约培训师。毕业于北京清华大学并留校任职,副教授。后加盟西门子公司北京代表处,历任高级销售经理,高级市场经理和大区总经理等职。
后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院,任高级培训咨询顾问,并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人,主讲市场营销管理,市场分析和策划;大客户销售管理,渠道销售管理等主干课程。
并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。
崔小屹:
国际注册高级营销管理师特约培训师,清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。
崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。
李成林:
国际注册高级营销管理师特约培训师。国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
从事营销管理工作18年,先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
18年销售管理经验,从事培训行业多年,200余场培训演讲经验,时代光华签约讲师,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。