职业经理技术

培训对象 公司总经理　营销总监　市场、销售部经理、销售主管、销售精英

狼型销售团队训练之经典销售管理课程：

【成为头狼】——职业营销经理技术

培训师：卞维林（原西门子利多富华南区总经理中国区方案营销经理）

管理，是通过他人之力将事情完成的互动过程。

——德鲁克

谁都想拥有一支具有敏锐的洞察力、自觉的行动力、坚持不懈的毅力和团队协作精神的团队，其实这也正是包括IBM、花旗、华为等国内外知名企业在管理中学习狼的精神的动力；一个狼群的兴亡，往往取决于头狼！一个好的头狼不但可以最高效率地整合团队的每个成员，更可以有效让团队每一个成员愿意主动为集体付出最多的努力！

一个团队的工作状态、工作效率及目标达成率很大程度上决定于其经理的管理水平，员工的奉献度、归属感及忠诚度也在很大程度上取决于其直接上司的管理素质，各级主管的职业化素质及管理水平直接影响到整个团队的综合表现！

衡量一个销售经理是否出色，并不在于他本人承担了多大的工作量，而在于他能否激发出整个团队的最大能量，并帮助他们每个人达到自己的成果！

大多数的销售经理都是从一线的优秀销售员提拔上来，虽然他们已走上了管理者岗位，但往往扮演的仍然是超级销售员的角色，大部分精力仍放在业务销售上，而没能有效发挥整个销售团队的作用，据调查发现销售团队中经常存在以下问题：

销售管理者承担着团队绝大部分业绩，而部下能力没能有效发挥；

压力和责任在管理层而不能有效的传递到每个部下身上；

员工工作不主动，效率低下，重点不突出，大多数员工都在领导推动下工作，而不是自发主动的工作；

有目标分解但无行动计划，有行动计划但无结果督导；

存在以上问题往往是因为销售经理没能从优秀销售员有效的实现向销售管理者角色和技能的转变：

转变1：从自己做转变为大家一起做；

转变2：从自己会转变为大家会；

转变3：从管理自己行为转变为推动团队集团前进；

《成为头狼—职业营销经理技术》就是一门专门针对上述现象结合成功企业的管理经验设计的训练课程，支持销售管理者打造职业化销售管理思维，该课程将将帮助你：

如何从超级销售员向经理的角色转变

如何有效的抓住销售管理重点

如何管理销售团队目标、计划、行动

如何管理不同类型的员工

培训对象

公司总经理营销总监市场、销售部经理、销售主管、销售精英

课程大纲

模块一：职业经理行为基础

国内大多数企业的经理是从一线的优秀员工中提拔上来的，如何从一个优秀的“士兵”迅速成为一个可以培养出很多优秀士兵的“将军”却不是一件容易的事……

1重新认识团队

2狼型团队特质—竞争形势下的生存之道

2.1敏锐的嗅觉——洞察力

2.2进攻精神——行动力

2.3群体奋斗——协作

3经理是什么？

4职业经理的角色定位

5卓越经理行为测试及分析

5.1卓越经理行为测试

5.2卓越经理最重要的六件事

模块二：成为头狼——打造高效协作团队的基本原则

头狼是员工的灵魂，头狼对团队的理解直接影响其日常的管理行为……

1打造高协作团队四要素（TEAM原则）

1.1Trust信任

1.2Effort努力

1.3Achievement成就

1.4Motivate激励

模块三：成为头狼——打造团队执行力

营销团队是一个复杂的群体，如何有效地管理这个团队？作为一个团队的灵魂，经理几乎直接影响到团队的成败，职业化的团队还需要职业化的经理管理……

1正确认识“经理”行为

2职业销售经理的三项管理行为

2.1确定目标

2.1.1经理制订目标的基本原则

2.1.2为销售员制订目标

2.1.3制订目标过程中的沟通与反馈

2.1.4如何让你设定的目标成为员工自己的目标

2.1.5如何让目标成为可实现的目标

2.1.6如何设计目标实施跟踪检视点

2.1.7目标检视及顾问指导

2.2分解计划

2.2.1计划分解的基本原则

2.2.2计划制订的SMART体系

2.2.3检视员工的工作计划

2.2.4员工计划案例分析

2.3员工教导之传帮带

2.3.1为什么要员工教导

2.3.2如何进行能力复制

2.3.3能力复制五步骤

模块四：成为头狼——管理不同类型的员工

营销人员的管理对于谁都是一个难题，既要保持他们的积极性，又要将他们规范在一个正确的方向和轨道上，如何针对员工的不同特性，并采用相应的管理策略……

1适应不同人格类型的员工

1.1人格类型测试

1.2如何适应不同人格类型的员工

2不同类型员工的管理方法

模块五：销售管理日常三件事

销售团队有其独特的规律，如何采用简明的方法打造团队的竞争力，做好销售团队的日常管理工作……

1建体系

2带队伍

3抓重点

讲师介绍：卞维林

　 管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人；清华大学、浙江大学、中山大学总裁班特邀讲师，南京大学商学院EDP项目客座教授；《培训》杂志专家委员。曾任西门子利多富（原Siemens Information System）公司华南区总经理、中国区方案营销顾问；2009年被评为“中国十佳营销管理专家”，他带领的卓越成长营销咨询团队被第二届中国品牌节品牌中国总评榜（2007-2008）评为“中国咨询业十大专业品牌”。

　　卞老师一直专注于营销，从营销实战、营销管理到营销策划，从单兵销售技能到销体系打造，从营销员自我管理、营销团队协同作战到全员营销管理，尤其擅长于销售流程整合、企业营销体系构造、销售团队绩效考核体系建设和“销售、服务、市场、支持”四位一体销售体系规划，已为国内七十多家企业提供过营销管理咨询辅导，并为二十多家成长型企业提供过深入的营销体系整合咨询服务，现任招商银行、百隆集团、银河科技、珠海和佳集团、智光电气、慧康医疗等多家企业长期营销顾问，具有丰富的咨询经验和实战积累。

卞老师曾为中国电信、中国银行、招商银行、中国建设银行、浦东发展银行、中国移动、中国网通、广发证券、华为电气、中兴通讯、建滔化工、思源地产、顺驰地产、银河科技、泰豪科技、美亚电子、特发集团、世强电讯、聚光科技、惠达康科技、五洲集团、依顿集团、珍奥集团、北汽福田、卧龙股份、沃尔核材、朗能电器、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、银之杰、迈瑞医疗、和佳医疗、理邦医疗等企业提供《狼型赢销》、《大客户营销》、《漏斗法销售管理体系》、《顾问式销售》、《职业经理技术》、《教练型营销经理技术》、《大客户营销管理》等营销管理类培训；为中国电信举办过近二十多期《从技术走向营销》、《主任高级营销管理训练》、《赢在制高点—大客户项目营销管理》、《卓越?共赢—营销团队竞争力提升》等培训。在销售团队职业化培训、销售团队管理、漏斗法销售管理体系、方案营销、全员营销等领域具有丰富的实战积累和培训经验。