营销计划制定、区域市场开发与营销团队绩效管理特训班

董事长、总经理、营销副总、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

一、区域市场概念

1、区域市场中的地理概念

2、区域市场中的产品概念

3、区域市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、区域营销策略

二、区域市场开发的目的

三、区域市场的策略步骤

1、市场背景分析

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

2、区域目标规划

①显性指标

②潜性指标

③区域定位

④攻防定位

3、营销策略规划

①产品组合策略

②价格策略

③渠道策略

④营销传播策略

⑤案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈

4、整体部署区域市场

5、有效进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

四、区域市场作战全景图

1、分析现状

2、设定目标3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、案例：可口可乐成功秘诀

五、区域市场攻防策略

1、以价格为主导的挤占策略

2、以广告为主导的挤占策略

3、以渠道为主导的挤占策略

4、以服务为主导的挤占策略

5、区域市场核心攻略

六、市场占有率No.1的区域销售目标战略

1、内涵式扩大市场

2、外延式扩大市场

七、面的管理——区域

1、区域条件的运用、

2、设计区域分销策略

3、宽度分销之区域管理的具体操作特点

4、深度分销之区域管理的具体操作特点

八、线的管理——路线

1、路线销售的设计与管理

2、路线的规划原则

3、销售拜访效率与距离的关系

4、配送周期与销售距离的关系

九、点的管理——终端

1、销售人员生产力的着力点

十、区域攻略

1、分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略

2、促销与价格攻略

3、零售攻略

①掌控终端的必要性

②终端提升的“六力定律”

4、品牌攻略

《营销团队绩效考核与激励机制》主讲：张艺（8月15日）

第一部分：理解“营销团队”

1.认识团队

2.营销团队的定义及特征

3.营销团队成功的因素

第二部分：透视“营销团队的绩效”

案例分析：营销团队的绩效是什么

1.企业绩效与营销团队绩效的关系透析

2.绩效发展系统的目的

3.绩效管理的内容

4.绩效管理和评估对于公司的意义

5.绩效管理对于员工的意义

6.绩效评估制度的种类与绩效表现法

7.营销团队绩效管理常见问题；如何避免

8.绩效管理如何做才能最有绩效

9.绩效评估成功的基本条件

第三部分：高效的“绩效管理流程”

一、绩效考核与绩效管理

1.绩效管理原则

2.绩效考核的内容、类别

二、绩效管理的实施流程

1.制定绩效计划

2.绩效实施与管理

3.绩效评估；绩效面谈

4.绩效评估结果的应用

第四部分：具体的“绩效考核方法

一、360度考核法

1.360度考核简介

2.360度考核方式，程序及方法

二、关键绩效指标考核法

1.关键绩效指标的确立及方法

2.确定关键绩效指标的实例分析

三、平衡计分法

1.平衡计分卡的的一般构成要素2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系

四、绩效考核方案

1.中层管理人员年度绩效考核方案

2.案例分析

第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核

一、营销团队的关键绩效指标

1.营销团队职责描述

2.营销部部分工作流程

3.营销团队关键绩效考核指标设置

二、营销团队绩效考核实施方案

第六部分：绩效评估与反馈

一、绩效反馈与面谈

1.绩效面谈前的准备

2.面谈实施阶段、技巧及实例

二、绩效改进

1.绩效改进工作流程

2.绩效改进的方法

3.制定绩效改进的计划

4.绩效考核跟踪评估

第七部分：营销团队激励新趋势

1.如何与战略相关？

2.哪种激励更合适？

3.奖金如何发放？

4.激励团队还是激励个人？

第八部分：危机时期如何保留及激励人才

1.保留人才面临的挑战

2.内部环境-“乱”；员工信任-“低”

3.非金钱激励措施-“少”

4.提升员工敬业度是关键

5.创新应用“非金钱”激励措施

6.加强与员工的沟通交流

7.营造成公平、公正的高绩效工作环境

8.案例分析：世界500强公司的留人高招

《营销策略制定的流程和方法》主讲：崔伟（8月16日）

一、营销战略与企业基业长青

1、对企业战略规划的误区

2、案例分析：国内某些企业做不大的原因

3、核心能力的内容与总经理的角色

4、价值传递与实现的过程

5、以大市场和营销网络取胜的新动向

6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

7、案例：通过组合营销模式形成竞争力

二、营销战略的制定流程和方法

1、第一步、内部状况分析

①企业的愿景和使命的意义

②典型企业的愿景和使命描述

③定义业务和企业宗旨

④分析与评估业务增长机会

⑤组织文化的意义及评估

⑥确定企业3-5年的经营目标

⑦案例：分享某公司3-5年的经营目标

2、第二步、外部市场环境分析

①做外部环境分析的目的

②宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；

③分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）

④工具：安索夫发展矩阵

⑤市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向

⑥竞争性分析：SWOT分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果

⑦关键成功因素KSFs

⑧案例：某企业SWOT分析实例

3、第三步、目标市场定位与细分方法①市场细分的方法

②如何根据产品的价值进行客户分类

③消费品购买行为分析

④商业客户购买行为分析

⑤产品生命周期与细分/PLC规划表

⑥案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？

4、第四步、形成竞争策略

①工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略

不同竞争地位的战略：

市场领导者策略

市场挑战者策略

市场跟随者策略

市场补缺者策略

营销组合策略：

产品策略制定

价格策略制定

促销策略制定

渠道选择策略：渠道组合哲学

工具：BCG矩阵

②案例：某新兴软件的公司的成长困境分析

5、第五步、财务计划与实施风险评估

①利润平衡点与费用预测

②战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具

③分析实施中的相互依存关系

④案例：风险评估方法分享

三、某公司的营销战略计划全案分享

1、计划模板

2、计划内容

崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

王汉武老师：历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通……

张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。