大客户销售深度实战智夺订单

面向大客户的销售人员，解决方案销售人员，重点关键客户关系维护销售人员，技术支持人员，服务人员， 各级销售主管，营销主管，总经理等。

（一）适合学员：面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，销售主管、经理、总监

（二）参会费用：2800元/人，食宿自理（可代办）；

（三）参训日期：2009年9月25-26日

（四）学习地点：深圳市碧海恒诚酒店

（五）授课形式：案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

（六）招生人数：精品小班50人（为保证课程效果，参训人数超过50人转至下期）

培训目标：快速全面掌握大客户成功销售必备的策略，方法，技能

培训内容：做5大关系方法；大客户销售实战5步流程；无敌销售谈判5大武器

培训意义：必须掌握的基本策略方法技能，是做好大客户销售工作的基本保证

培训方式：案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

适合学员：面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，各级销售主管

参加过本培训课程企业感言：

1.清华同方:《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率

2.redhat（红帽中国）：“中国式做关系策略讲的太好了，应该让我们的美国老板学学”

3.神州数码：实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力

4.英国珀金斯动力:刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦与乐.培训很实用.激发了大家的思想

5.中国远洋物流:刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售，规范了销售人员动作与流程

6.赞华集团:《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100％的满意率

7.云南电信系统集成公司:《智夺订单》大客户销售培训太及时了，破解了许多困惑与难题

8.德国SEW传动设备公司:刘老师课程每个方面都有帮助，销售技能和销售管理方面尤为实用，突出

课程解决的问题：

1、你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？

2、你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？

3、你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟不下决定？

4、你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？

5、你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？

6、你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？

7、你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？

8、你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？

课程十大收益：

1、发现销售机会的2个最有效的方法

2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法

3、策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）

4、避免销售谈判常犯的10个错误

5、成功报价策略的3要素

6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略

7、击败竞争者的5大制胜策略

8、掌控最后夺取订单200%成功销售策略及五大方法

9、如何有效地运用高端客户的影响力

10、与老客户多次采购的谈判特点与策略

《智夺订单》案例情节简介：

飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）

培训大纲：

第一部分：做五大关系方法技能（说服搞掂关键客户必备利器）

做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）

1.揭秘让客户选择你的2个根本原因

2.洞察大客户需求的3维定位法

3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法

4.必须了解的大客户6种需求类型

5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略

6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法

7.为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）

8.U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）

9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础

做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）

1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义

2.与客户建立保持亲近度的3大原则

3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线

4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具

5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物

6.提升亲近度关系5个环境场所

7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握

做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）

1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)

2.识别信任度关系的3种状态与后果

3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念

4.认清2类与客户不同的信任度关系

5.客户信任销售人员的3个原因

6.让客户建立对企业信任的实用策略

做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）

1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点

2.直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）

3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)

4.间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）

5.用接人情关系2个必备策略

6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)

7.销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）

做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）

1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象

2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)

3.与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）

4.识别5种销售陷阱

5.让别人说实话的3种方法

6.解除客户异议不满投诉的2大方法

7.击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程

（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）

发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)

1.销售工作与时间管理5大步骤

2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法

3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)

4.发现销售机会的2个最有效的方法

5.突破客户拒绝的思路与方法

6.约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）

7.证实商业机会3条渠道选择策略

把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)

1.把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）

2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)

3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)

4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)

5.确定客户采购权力决策链7项关键内容

6.保持跟随销售商机的4大关键

7.评估判断销售商机的4大方面问题

决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）

1.决战前夜必须明确的4大问题

2.策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）

3.搞定说服客户关键人的4种思路策略

4.消除客户反对者的5种策略

5.如何快速突破接近高端关键客户

6.如何得到高端关键客户的支持

7.如何有效地运用高端客户的影响力

决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）

1.决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料

2.决战控制要点之二：控制参与项目内部人员

3.决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴

4.决战控制要点之四：控制客户支持者内线

5.决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案

6.最后夺取订单200%成功销售策略

关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）

1.明确营销者与客户的关系本质

2.提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

3.提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

4.提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

5.提升服务品质的5大要素

6.提供独特价值的4步思路

7.让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器

（企业取得最大利益的必备）

成功谈判总思路

1.了解形成谈判的2个条件

2.成功谈判的2大根本思路

3.谈判双方4种实力地位评估

4.成功谈判3个方向策略

5.成功谈判的10项筹码

谈判准备与布局

1.成功的谈判从了解信息开始

2.准确了解谈判对方策略

3.制定详细谈判方案的方法

4.谈判人员职责分工策略

5.做好谈判桌下的客户关系策略

谈判过程控制

1.跨越销售谈判常犯的10个错误

2.谈判的开场策略与技巧

3.成功报价策略的3要素

4.15种取得最大利益的武器

5.谈判节奏控制5要素

达成协议策略

1.让步策略3要素

2.把握达成最后协议最佳时机

3.达成双赢谈判结果的3大要素

4.协议后协议的再思考

5.协议风险的种类与防范

特别客户谈判策略

1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略

2.与老客户多次采购的谈判特点与策略

3.与代理商渠道的谈判特点与策略

4.与上游供应商的谈判特点与策略

5.与下游配套厂商的谈判特点与策略

主讲导师：

刘冰

著名营销管理咨询培训专家

15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历

2006年荣获：中国十大营销培训师称号

2009年荣获：改革开放三十年中国企业二十强培训师

大客户实战营销研究会 理事长

营销精英TPAA四步训练考核体系 创始人

刘冰老师企业实战经历：

销售前线董事品牌讲师之一，有着十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。

刘老师授课风格：

刘老师是创新思维之父，爱德华?德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。

刘老师授课风格可归纳为：

思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；

反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；

独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；

睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。

《智夺三部曲》是最实战，最有效，最系统的大客户实战营销培训课程。本课程曾连续8年举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。

刘老师服务过的部分客户：

海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，华润酒精公司，云南电信公司，石药集团，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，中粮长城葡萄酒公司，中国神华能源集团，汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司等企业。