中国工业品实战营销“3+2”特训营

电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理及销售主管等专业人士

1.工业品品牌战略

模块一认识品牌概念与定位

1.品牌的定义

2.品牌金字塔

3.构成品牌的基本要素

4.品牌路线图

5.如何由零开始创建品牌

6.为什么要对品牌进行定位？

7.品牌定位的原则与方法

案例讨论：施耐德电气品牌的定位

模块二确定品牌DNA与建立品牌识别

1.什么是品牌核心价值？

2.什么是品牌个性？

3.如何确定品牌的核心价值与品牌个性

4.品牌命名（案例：福田汽车的命名）

5.品牌视觉识别

6.品牌理念识别

7品牌行为识别：品牌接触点管理

讨论：三星电子的品牌行为识别

模块三塑造品牌价值与传播策略

1.品牌的感性价值与理性价值

2.如何塑造工业品的感性价值与理性价值

3.工业品品牌推广与传播的基本原则

案例：ABB与西门子的品牌推广策略分析

模块四品牌战略管理与品牌危机管理

1.品牌延伸管理

2.品牌与产品组合策略

3.品牌联合

4.四种品牌重塑的时机

5.品牌危机管理

2.项目性销售流程与管理

模块一项目性营销的新模式——“四度理论”

1.项目性销售与快消品之间的五大特征；

2.项目型营销的新规则—四度理论；

3.提升职业化销售人员的四个台阶；

4.成为职业化顾问的三大关键

模块二如何有效的找对关键人——“十五真言”

1.分析采购流程及组织结构；

2.分析客户内部的六个角色；

3.小秘PK线人

4.找到关键决策人物

模块三项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

1.第一部：电话邀约

2.第二部：客户拜访

3.第三部：初步方案

4.第四部：技术交流

5.第五部：框架性需求确认

6.第六部：项目评估

7.第七部：商务谈判

8.第八部：签约成交

项目性营销的有效管理——“四大核心”

1.如何协助销售人员来提升销售阶段？

2.如何分析与诊断销售状态？

3.如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

4.如何做好招投标的前期准备工作？

5.怎样确定投标方案、制作投标书？

6.项目的可行性研究

7.开标、评标与中标

8.合同签署与履行

模块四项目性销售成功的关键—“九字诀”

找对人

1.分析客户内部采购流程

2.分析客户内部的组织结构

3.如何逃离信息迷雾

说对话

1.客户关系发展的四种类型

2.客户关系发展的五步骤

3.忠诚客户有四鬼是如何形成的

4.如何调整自己的风格来适应客户？

做对事

1.销售中确定客户需求的技巧

2.有效问问题的五个关键

3.需求调查提问四步骤

4.SPIN问问题的技巧

5.如何让客户感觉痛苦，产生行动？

3.工业品渠道营销

模块一渠道策略篇

1.全面认知行业渠道市场

2.分销商对渠道的影响力

3.进行渠道规划与发展是关键

4.对分销商的渠道发展策略

模块二分销商开拓篇

1.第一步拟定分销策略

2.第二步挑选与审核分销商

3.第三步识别分销商

4.第四步达成合作关系

模块三分销商管理篇

1.对分销商的管理

2.对渠道的扶植与发展

3.典型的渠道冲突与价格

4.提升沟通能力促进市场份额

模块四渠道服务篇

1.渠道的服务

2.渠道对企业绩效的分析

3.渠道成员服务水平顾客满意度评估

4.如何与分销商建立伙伴关系

4.大客户战略营销

模块一大客户战略营销

1.大客户营销的主要战略

2.提升大客户价值的六步规划

3.实施营销策略的新4P

4.整合大客户品牌推广

模块二大客户的组织规划与管理

1.大客户的组织管理结构

2.大客户管理一个服务团队

3.大客户销售推进的天龙八部

4.大客户销售的里程碑与标准

模块三大客户服务标准

1.提升大客户的服务标准

2.建立大客户服务的五步曲

3.建立大客户的满意服务体系

4.大客户的个性化服务

模块四大客户销售策略

1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问

2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略

3.说对话---是发展客户关系的润滑剂

4.需求调查---是做对事的成功因素

5.工业品系统营销

模块一工业品营销的特征与本质！

1.工业品营销的概念

2.工业品营销的八大特征

3.工业品营销的四大营销因素

4.工业品营销的四大本质

模块二工业品营销成功的九大关键因素

1.营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

2建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

3.成熟的业务模式

4.行之有效的营销策略与手段

5.数据库营销

6.战略性伙伴客户经营

模块三客户开发

1.为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

2.解决信息不对称的三大方式和四大原则

3.工业品营销解决信息不对称的有效做法

模块四客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！

1.营销人在营销中常常犯的低级错误

2.做实每个业务机会六大步骤

3.如何分析与评估客户需求

4.如何化解客户疑虑、异议与担心

5.如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

6.如何发展与使用客户内线

7.阻击竞争对手和干扰客户决策

8.工业品营销中典型问题解答

模块五内部流程、协调与跟进

1.从业务与职能上需要内部所开展的工作

2.工业品营销对企业内部支持系统要求的

特殊性

3.如何建立正确的内部支持

4.如何形成规范的内部支持

5.如何提高内部支持的经济性

模块六客户服务、维系与经营

1.对企业的价值与意义

2.维系老客户与开发新客户成本分析

3.如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

4.客户生命周期全程管理

5.客户经营与管理

丁兴良

工业品实战营销创始人；

国内大客户营销培训第一人；

项目性销售与管理资深顾问；

中欧国际工商管理学院EMBA；

IMSC工业品营销研究院首席顾问。

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；17年营销实战经历.14年研究工业品营销背景.7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

刘祖轲

中国系统营销理论的创导者;

清华大学首届工商管理硕士;

深圳市十大金牌顾问;

南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理;18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,曾在国外从

事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公

司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销

管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。清

华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、

四川省党校等市场营销讲师.

张长江

工业品实战营销品牌专家;

工业品营销研究院咨询部总监;

品牌中国联盟特聘专家;

IPTS国际职业培训师协会会员;张长江老师从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解，擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

陆和平

工业品和建材行业渠道管理专家;

对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对

工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业

品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验, 出版

书籍：《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—

成为大客户销售高手》

秦　 毅

北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问；国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高级销售管理》培训课程著称.

卞维林

“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。

程绍珊

中国著名营销实战专家，2005年十大营销专家候选人，清华、北大等著名高校特聘教授。程绍珊先生以其颠覆传统和权威的勇气，凭借自身深厚的理论功底及高超的实战能力和卓越的市场成果，享誉企业界，被业界公认为“中国新一代营销领军人物”，被营销经理们誉为“中国第一市场操盘手”！ 演讲题目：《建设有机性营销组织》、《营销实战招法--营销策略规划与组合》《高绩效营销队伍的建设与管理》、《营销模式创新》