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金牌督导—区域市场管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:3天
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  • 授课老师:李坤恒
  • 课程编号:NX16855
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

督导 市场经理 经销商

课程简介

课程目标:

?建立标准化巡店步骤及后续结果方案;

?使学员掌握对门店的高效标准评估方法;

?掌握与加盟商沟通、谈判、化解矛盾、督促回款的交流技能;

?掌握人、货、场良性运营模式,进行人员管理、货品分析、卖场管理等工作;

?切实提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力;

第一单元督导的角色定位

一、督导的义务

??对业主的义务

??对客户的义务

??对员工的义务

??什么放在首位

二、督导的职责

?服饰业督导的职责

?服装专卖店督导的主要工作

三、督导的心态

?工作中的负面情绪的根源分析

?开发市场中遇到的问题——解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒

?店铺管理中遇到的问题

?解压实用方法

?成功的督导心态

第二单元督导如何开展工作

一、渠道开发与维护

1、渠道开发过程中经常遇到的20个问题

?没店铺

?品牌没有听说过;

?品牌在这个地区做死过;

?政策不好;

?以后再说;

?不考虑其它品牌;

???????

2、工欲善其事必先利其器——市场考察

1)渠道分类

?目前渠道分类

一线穿成金蝉脱壳子孙万代漫天撒网

?渠道的分类

?目前服装渠道常见的类型

?经销商目前的实况分析

按功能划分按时代划分按经营理念划分按管理方式划分

?一般经销商在弱势分析

?代理商(加盟商)与厂家关系

厂家从经销商身上得到什么经销商从厂家身上得到什么

?代理商的激励

2)市场开发管理

?市场开发前的具体分析

?目前市场开发中出现的问题开发商选择具体标准

?分销商选择运作流程新市场开发计划制定

?商圈的考察竞争品牌信息收集的具体内容

?如何选到理想的店铺如何通过数据分析知道此店铺是否赚钱

3)高效加盟商的沟通

a)电话开发技巧

如何找到更多加盟电话电话开发的七个原理

激发好奇心的四种策略话术的设计流程

b)与客户迅速建立亲和力

沟通需要三种工具表象系统

合一架构

c)创造客户的需求

了解客户的价值观影响客户做决定的情感因素

正确的问和听

d)激发客户购买欲望

客户需求源于烦恼和欲望发现问题创造需求

提高客户对需求紧迫性的认识“痛苦”销售法四步骤

e)公司政策的介绍

影响客户做决定的真正原因分析往事回忆法

视觉销售法痛苦销售法

f)客户内心抗拒的解除

客户的6大抗拒解除抗拒的6大方法

课堂训练:模拟演练。

目的:加强督导与加盟商沟通技巧。

3、客户维护

?客户老板近期动态(出行、购房、购车、代理新品牌、资金状况、精神面貌)

?客户月度主要工作重点跟进回顾

?管理架构变动检查

?重点管理人员沟通(品牌经理、买手、陈列专员、主力店铺店长)

?近期公司重点工作沟通(回款、信贷、期货执行、订货会、区域市场规划)

?培训检查

二、正确引导加盟商思维

1、加盟商抱怨的根源分析

?加盟商的构成分析

?市场对加盟商的心理影响

?店员对加盟商的心理影响

?卓越加盟商的正确思维模式

2、加盟商店铺管理的系统思考

?店铺管理的发展轨迹

?为什么要开大店、多开店?

?店铺目标决定管理策略

?战略——目标

?策略——思路

?战术——方法

?行动计划——分解动作

?店铺目标决定管理策略

?店铺模式的管理逻辑

3、运营的管理技能

?店铺等级划分思考——不同等级店铺的功能要求

?旗舰店的招商作用

?样板店的标准推广

?多店铺运作的物流

?下水道工程建设与应用

?店铺的诊断与督导方法

?店铺自检

?门店诊断——明察暗访望闻问切

?多店铺运营的服务体系应用

?基础服务规范

?品牌的特色化服务

?终端顾客服务管理

?VIP服务

?终端销售人员的训练

?帮助分销商设计市场推广促销方案

?促销不等于打折促销制定原则

?品牌推广三个阶段促销的方式和方法

?促销计划的制定促销的跟进与评估

4、高效店铺管理——给予加盟商实质性帮助

?店铺运营管理

?营业前的工作准备

?如何开好早会、交接班例会

?店铺人员激励与管理

?店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪

?建立正确心智模式——让员工主动做事

?选拔优秀店长的条件——选对人,业绩增长一倍

?如何选人、用人、育人、留人

?员工激励五个方法——激发员工能动性,主动卖货

?员工的培训与辅导——员工的成长

?店铺和谐气氛的打造

?货品数据分析——店铺问题诊断

?分类货品销售额

?畅/滞销10款(每分类)

?连带率

?客单价

?平均单价

?人效

?卖场业绩管理

?店铺利润平衡预算

?月度总业绩指标制定

?零售指数调整的关键考量因素

?每周业绩指标制定

?周度销售指标分解示例

?业绩时段跟进管理

?卖场跟进手册的使用

?销售实战技巧——业绩倍增实用话术

沙盘演练:任务分解。

目的:让督导熟练掌握店铺运营。

三、督导常用表格

?店铺检查表

?店铺拜访跟进表

?出差拜访报告

?出差申请表

?店铺货品跟进表

?店铺日常运营管理报表

?店铺业绩跟进表

第三单元订货管理

一、数字化订货市场分析

1、目前市场订货现状

?暴款补单跟不上

?开拓市场没有计划,货不够用

?加盟商的思维在过去时

?库存比以前增加,害怕订货

?订回一堆库存

?订货前数据分析不充分

2、商品订货逻辑思维方式

3、做零售就是做库存

过季滞销VS恶性库存

合理库存支撑货如轮转

动态管理与前瞻管理解决库存问题

零库存是好事还是坏事?

4、良性库存与科学分析

良性库存需要高效运转

高效运转需要科学订货

科学订货需要科学分析

科学分析核心是终端分析

终端分析重点是需求分析

5、从陈列专家到职业买手,谋众独裁方法的使用

卖场规格、面积、陈列方案

货的类别、系列、样式、色系

主销货、概念货、配色货

比例的分配

谋众独裁,一线资料

6、终端商圈调研分析

人文环境,时尚潮流

穿着情趣,消费水准

街道商圈、人流量、进店率、成交率

7、订货量计算

(已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量)X150%

8、库存的处理要当机立断

感性消费的特征

要让活销带动滞销,而不能让滞销变成死货,死不能复生

氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断

基本盘、比例、综合、宽估、货丰才能轮转

二、店铺库存管理

?库存出现的原因

?库存与订货的关系

?减少库存方法

讲师介绍
李坤恒

? 时尚品牌管理专家

? 零售业催眠销售导师

? 美国NLP大学高级执行师

? 美国催眠师协会认证催眠师

? 中国幸福学研究院高级研究员

? 香港时尚业管理研究院高级顾问

? 曾任国内著名女装品牌培训总监

——履历背景—— 

拥有十年以上鞋服品牌的培训工作经验。先后在KAPPA、柒牌男装、婷美集团等多家服饰企业任职,并担任培训经理、培训总监等重要职位。已经为近百家时尚品企业提供过专业的咨询与培训服务。著有音像制品《门店业绩疯狂倍增秘笈》、《服饰店销售60个话术》以及《顾客购买心理分析》、《店铺管理》等图书作品。

——擅长领域——

在终端管理、营销管理和经销商管理方面有着丰富的实践经验,擅长团队能力激发、终端销售与服务、零售店铺细节管理、企业培训体系搭建等专业培训课题,并且对消费者心理和引导式催眠销售法具备极为深入地研究。

——授课风格——

实战:注重培训现场的理论知识演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导,使学员能真正做到即学即用,举一反三,达到培训价值最大化。

实效:课堂气氛活跃,风趣幽默,崇尚学员的个人创造力,鼓励学员发掘自己的创意潜能去学习。

实际:以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务,最大限度的节省培训费用。

实用:多年服务于著名时尚品牌企业的工作经历,拥有近百个时尚品牌、数千家零售店铺管理及培训经验,提供给客户的永远都是最实用最前沿的服务。

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