市场细分、目标市场决策和定位

探察（Probing）：研究机会

　细分（Partition）：顾客与需求分类

　优选（Preference）：明确服务对象

　定位（Position）： 树立特色

我们现在选择到一个市场开发,各组分别设计自己的开发思路和选择:

一、背景材料

在太平洋有一个小岛,这里的居民都是土著居民，从来不穿鞋，也不知鞋来何物。但这个地方盛产香蕉、菠萝等热带水果。而且，这里的居民很听首领的话。此外，这里的居民都普遍有不同程度的脚病。

二、任务和要求

　　 1、任务：

　　现在分六组，分赴这个太平洋的小岛考察市场，请各位通过各种自己掌握的分析和见解，写出一份小的报告：这里有无市场前景？是否值得在这里进行市场开发？如果有市场，则是什么样的市场？它们之间如何转化？

　　　在写出市场分析报告的基础上，大家再根据当地的情况，设想一下，你作为一个营销经理，如何组织、启动和进入这个市场？用战略的策略和方法？

　　　2、要求

　　　 二个结论：一是它是一个什么样的市场？二是这个市场的现实价值何在？

　　　 一个思路：它的市场定位如何？

　　　 一个策略：如何进入这个市场？

单一因素法：选用一个因素进行市场细分。

综合因素法。运用两个以上的因素，同时从多个角度进行市场细分。

系列因素法。用两个以上的因素，按一定顺序逐次细分市场。细分过程就是比较、选择目标市场的过程。下一阶段的细分，在上一阶段选定的范围进行。

　可识别性。足以取得必需的资料，描述各个细分市场的轮廓，明确分市场的概貌。

可进入性。企业及市场营销组合，足以有效地覆盖目标市场，进入并有所作为。

可盈利性。目标市场的购买力，足以使企业有利可图，能够实现预期的经济效益。原则上一个细分市场应该是适合为之设计、推出独立的市场营销组合的最小单位。

可稳定性。目标市场及各细分市场的特征，在一定时期内能够保持相对不变。

经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的有关市场。

　　四要素：企业、产品、市场、对手。

有足够的购买力，足以实现预期的销售额，与企业实力匹配。

有尚待满足的需求、充分的发展潜力。

符合企业目标、资源和能力。

企业的资源、能力

产品的同质性

市场的同质性

产品生命周期阶段

对