​九型客户销售法

销售经理、销售主管、销售业务高手

九型客户销售法—陈楠老师

课程简介：

不同客户对同一种产品的基本诉求不同；

同一个业务员在不同客户面前的表现不同；

同一个客户在不同业务员的销售中产生的绩效不同；

同一套话术在不同客户面前效用不同；

苦苦背诵了很多经典话术，却无法像销售高手一样获得高业绩。市场没有问题、客户没有问题、话术没有问题，问题出在哪里？问题出现在跟对的人，说了错的话。

这个世界只有九种客户，每一种客户对产品的关注点、个人性格以及喜欢的销售模式都有所不同。只有掌握了九种不同客户的核心诉求，才能够跟对的人，说对的话。如果对于一号客户，我们不停的再谈创新而无法认真介绍产品条款和售后服务规则，这次销售恐怕就要以失败告终。

什么样的接触方式，能让高端客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？

什么样的服务形式，使你和高端客户建立长期合作关系？

怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案?

怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格？

课程收益：

1、掌握九型客户分类法；

2、掌握九种客户的辨析方法；

3、掌握九种客户的购买心理；

4、熟练运用九种客户销售逻辑；

5、了解自己，明确提升方向。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售经理、销售主管、销售业务高手

授课方式：实战方法+案例研讨+情景互动+角色扮演+计划制定+视频教学

课程大纲：

导论：客户心理学在金融产品销售中的运用

案例：明珠和明浩对余额宝的看法和使用流程分析

一、高端客户心理营销四步：相识、相知、相信、相托

案例：李莉经理的高端客户服务流程

二、心理服务营销模型

1、客户个性特点的投资诉求

2、客户个性特点的沟通方式

3、客户个性特点的购买动机

第一讲：高端客户三种外在表现形式

一、强势、理智、离群状态活动研讨

1、三种外在形式介绍

2、三种外在形式研讨

行为特征/表达形式特征/喜欢哪类销售人员

二、三类高端客户与三类销售人员的沟通模型

第二讲：九型人格工具使用

一、九型人格概念以及应用领域

二、性格测试

三、九型高端客户识别

1、每种性格音乐、视频学习（了解客户的感觉）

2、每种性格价值观、语言行为模式、沟通模式、价值观模式、购买动机

3、每种性格当事人分享解析

4、每种性格人的情绪模式和反应模式

研讨分享：

1、每种型号客户的投资诉求特点

2、每种型号客户面对盈利和亏损的时的不同反应

3、每种型号客户在服务营销过程中的不同反应

第三讲：九型客户的快速辩识

一、九型客户快速识别法

1、分组识别

2、日常行为识别

测试：九型客户行为识别测试/九型脸谱识别测试

二、九型客户沟通模型

研讨：如何与不同型格客户沟通

1、九种型号客户的破解之道

2、对应不同客户的沟通方法

研讨：如何跟一号客户展示理财产品能够快速打动客户？当产品不如预期，如何跟6号客户沟通可以获得信任？

第四讲：课程总结与课后应用方法

一、服务营销客户四阶段

二、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK

V：个人价值

K：客户价值（外部客户、内部客户）

X：你的能力和能力特点

Y：你的交付方式

Z：你所在的组织

三、九型人格工具

四、课后应用举例和应用注意事项