大客户的管理与销售

有志提高个人技能或企业管理人士

课程目标

了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

课程对象

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程大纲

1.大客户管理(KAM)

-什么是KAM?

-80/20原则的作用

-KAM的产生对销售方式的影响

-寻找真正的KeyAccount

2.客户导向的销售

-什么是客户导向的销售

-客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

-客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

-不同社会类型的沟通方式

-建立客户档案体系

3.KA的销售过程

-大客户信息收集与分类

-为大客户制订发展目标

-建立大客户管理战略及计划

-顾问式的销售行动

-成效回顾

4.KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

-从分析客户的购买过程开始

-在不同阶段如何推动销售

-定位陈述

-帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

-跨越鸿沟

-呈现方法

-轻松缔结

-成为顾客的发展顾问---使用决策工具

-不要成为客户的供应商,而是战略伙伴