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银行业顾问式销售

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:熊辉
  • 课程编号:NX64569
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

支行长;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问;大堂经理;综合柜员等营销职能人员

课程简介

课程收益:

1.提高认识:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。

2.认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。

3.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。

4.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。


演练式教学可以让学员从知道实现做到,实现知识的有效转化。更为重要的是可以现场辅导学员制作《主销产品目标客户适配与卖点手册》、《主销产品语术手册》、《销售常见异议与化解》、《客户维护手册等》。


课程大纲:

第一讲:营销道—金融营销的四大本质

1.以帮助客户为使命

2.以客户需求为中心

3.以解决问题为目的

4.以金融产品为途径


第二讲:营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见

1.第四境界:无动于衷

案例:X商银行面对有金条需求的客户

提升点:销售意识

2.第三境界:无孔不入

案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

提升点:提升点-顾问思维

3.第二境界:无中生有

案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

提升点:提升点-哲学思维

4.第一境界:无住生心

案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯

案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

提升点:人性思维


第三讲:营销禅—金融营销的哲学智慧

1.营销者最大的障碍是营销

2.营销的精进与随缘

3.营销工作与人生智慧


第四讲:金融大客户营销六步智胜

第一步-锁:望闻问切锁目标

1.四望:视觉识别

2.三听:听觉识别

3.三问:主动探寻

4.六切:信息识别

案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇

研讨:高净值客户的识别与运用

第二步-信:转变角色取信任

1.信任策略:藏果示因

案例:电话营销高手的人民币理财营销

2.初步接触:银行从业者的职业风范

3.建立好感:激励保健双因子理论

案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

4.铸造信任:销售者的角色转变

案例:客户心理分析

第三步-探:三入战术挖需求

1.提问对驾驭客户的重要性

2.SPIN营销的四大步骤及要点

3.案例分析—如何设计营销语术

4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

第四步-说:三步成诗说产品

1.第一步:卖点发掘

造句法

演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘

2.第二步:产客适配

连线法

塔式排序法

演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3.第三步:SCBC语术

模板讲解与使用

案例:小老板与小白领的销售语术

演练:保险、基金、贵金属等语术设计

第五步-排:一辩二化三促成

1.一辩:异议三大类型与应对

案例:一波三折终成交的保险销售

2.二化:太极公式与四大化解策略

案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例:黄金高于他行时如何处理

3.三促成:不成交四大类型及促成方式

案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术

第六步-维:用金不如巧用心

1.关系策略:四大错与四大对

2.升级路径:关系升级模型的解读与使用

3.日常维护:五大技巧

演练:客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

讲师介绍
熊辉

殷国辉老师 银行营销体系导师

金融培训界黑马

三载于上海师从余世维先生

曾任某商业银行信贷部门

浙江大学、中山大学、上海金融学院、浙江金融学院等客座讲师

中行总行、浦发总行、兴业、民生、光大等多家银行特聘讲师

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

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