工业品营销业绩倍增的系统改进方案

工业品行业中高层管理者

工业企业面临的五大挑战：

1、市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑……

工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造细分行业无可撼动的王者地位？工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

2、全国各地放羊式业务模式，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生；人员离职客户资源随之流失，公司业务随即滞后甚至暂停；关系营销险象环生，费用超预算，公司该如何有效管控相关黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准化管理？如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

3、营销周期长，应收帐款复杂，每个月KPI考核如何适用？营销过程往往是团队配合的功劳，一个客户甚至由2-3个区域经理来跟踪，考核又该如何进行？工业品营销团队如何激励？如何针对不同层级人员设计关键绩效指标？

4、20%大客户占据80%的销售额，抓大放小是市场的必然趋势，但是20%的大客户往往门槛比较高，如何敲开大客户的门，如何才能成功地搞定大客户，如何不断扩大市场占比，如何才能持续地与大客户合作？如何真正建立战略性合作机制？

5、新手多，培养难，成长速度慢，团队稳定性差。内部的人才培养体系跟不上，外部非行业内的培训往往又没有针对性，导致人才培养长期滞后。如何有效推动培训知识转化落地，打造真正属于企业自身的核心人才竞争力？……工业企业如何快速批量复制优秀的营销人才？如何制定人才发展系统？

以上五个核心问题，影响了企业的业绩倍增，影响了企业做大的可能，工业品营销研究院根据近17年的研究，300个咨询项目的实战经验为了拨开困惑的迷雾，让您能够的速度快速成长。

 一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会

 1、品牌的差异化：卡位战略

 品牌对工业企业的机会在哪里？

 品牌如何才能脱颖而出？

 品牌差异化的核心优势如何塑造？

 案例分享:IBM巨人的品牌战略转型

 2、市场推广策略：十种组合

 如何才能以小博大的推广方式？

 获得市场机会的十种有效策略？

 案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？

 二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容

 1、营销管控系统之一：业务管控

 基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼

 解决方案：企业业务管控的八大核心

 关键细节：企业业务管控的五大细节

 销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

 2、营销管控系统之三：人才管控

 基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

 解决方案：企业人才管控的四大体系

 关键细节:实行企业人才复制的关键

 销售案例：人本轴承的1到100的人才方案

 3、营销管控系统之二：运营管控

 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

 解决方案：企业运营管控的四大核心

 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

 销售诊断案例：销售预测与分析

 4、营销管控系统之一：组织管控

 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

 解决方案：绩效体系实现营销组织管控

 关键细节：从机电中看流程的重要性

 销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配

 三、薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征

 1、薪酬体系：四种规划

 纯佣金制

 纯薪金制

 底薪加奖金制

 浮动定额制

 案例：远东电缆的佣金制

 2、绩效体系：过程考核ABC体系

 过程的绩效内容

 ABC体系的建立

 ABC精细化的管控策略

 案例：ABC的绩效制度

 四、大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀

 1、大客户拓展市场的关键—找对人

 分析大客户内部的组织结构

 建立采购流程的“天龙八部”

 找出大客户内部的六个角色

 明确大客户内部的决策人物

 项目中期，孤立无援，我该怎么办？

 经验分享：“决策人物是如何搞定的？

 2、大客户拓展市场的关键—说对话

 大客户关系发展的四种类型

 大客户关系发展的五步骤

 融洽大客户关系的“四大润滑剂”

 “四鬼原则”的建立与发展

 锤炼“四大死党”的忠诚客户

 与不同类型的人如何打交道

 案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村 

 3、大客户拓展市场的关键—做对事

 明确客户需求的“二个方向”

 客户不同层次需要的分析

 有效分析需求的“五个秘诀”

 需求调查的“四步经典技术”

 制定偏向我的机会点：二大核心

 如何让客户不选择竞争对手？

 案例:"卖拐"小品的解读

 4、大客户服务规划—用对心

 服务的五个层次

 服务的内涵

 服务的组团策略

 服务的战略规划

 服务案例：SKF的五个服务规划

 五、人才发展系统--能力模型与培训体系

 1、销售人才的能力模型

 销售人员的能力测试

 销售人员的能力模型

 能力模型的发展规划

 案例:外企的人才与民企的能力差异

 2、销售人才的培训体系

一般销售人员的能力模型

成熟销售人员的能力模型

培训体系的人才规划

培训辅导员的打造

案例：人本轴承的辅导员体系建立 

六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理　　　全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理　　　全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总　　　全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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