高效营销团队建设与管理

区域销售主管、区域业务经理、大区经理、销售总监

课程背景

作为公司领导层、销售团队管理者，在以往的团队管理历程中，是否有这样的困惑：

一线销售员工打不得、骂不得，着实难管？

制度约束没有效果，团队的内在动力难以激发？

目标层层分解，遇到的阻力重重。如何才能让团队成员心理平衡，高高兴兴起跑？ ！

公司有了激励考核制度，但好像不起作用？！

作为新时代的营销管理者，如何做好自身定位？！

课程收益

A)了解团队执行力障碍的要因，提升学员以结果为导向的思维模式；

B)以理论结合实际案例，用理论指导实践；

C)由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；

D)引导学员在参与、分享、反思、养成良好的营销思维模式。

课程大纲

第一单元：管理者角色认知和职业定位

思考：什么样的管理者是好管理者？

一、管理者的角色认知

1. 管理者的三种身份

2. 管理的职责

二、管理者能力素质模型

1. 知识来源与现代管理实战中的具体运用

2. 管理者应具备的技能

a. 个人业务技能

b. 团队管理技能

c. 业务辅导教练技能

3.  管理者最缺的领导力元素

案例讨论：从业务高手升业务经理三个月以来，吴强总感觉事事不顺意……。最大困惑是无法进入角色……为什么？

4.对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例分享：百事可乐对销售经理的培养计划

第二单元：高效团队目标管理与控制

1.团队目标的划分

团队目标的定义

团队目标划分要考虑的因素

2.团队目标的设计

设计目标的依据 （什么是SMART目标？）

目标的激励强度

案例分享：“智猪博弈”理论下的激励引发的思考

分组讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？

3.销售KPI指标设计

什么是销售KPI指标

销售KPI指标设计原则

4.有效分解销售目标

分解销售目标需要考虑的因素

确保目标分解的公平与公正

分解销售目标的5大策略及3大维度

现场讨论：如何做好业务团队的日常管理工作?

团队目标的重要性

--如何与部属达成目标的一致？

--如何具体分解目标？

目标管理常见问题分析

--目标分解前的市场分析

--目标分解前员工潜力分析

--目标的动态调整

任务管理的过程控制

5. 部门会议

--会议的组织

--会议的召开形式与效率提升法则

   目的、过程、方式、决策、检讨、实施

-如何运用数据表单进行会议管理？

第三单元：高效团队的沟通与辅导

□为何沟而不通

什么是沟通

为什么会沟而不通

□有效沟通三阶段-理解阶段

想清楚/说清楚/听清楚

有效沟通三阶段-讨论阶段

分清立场和利益

找到共同利益

寻找可能的解决方案

有效沟通三阶段-共识阶段

什么是共识

达成共识的做法

案例演练

案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？

培训体系的建立

销售人员的性格差异与团队氛围影响

思考：我们一定要“狼性团队”吗？

如何授权

了解授权的三个层次

建立传递和接受反馈

问题员工的管理

第四单元：主管领导力决定员工执行力

善于激励别人：如何让下属充满干劲与激情？

1.基本原理：抓糖原理与马斯诺需求层次理论；

2.激励菜谱：4种不同人格类型的激励；

3.2大关键：即时性与创意性；

4.实战演练：训练你的真诚赞美；

5.头脑风暴：写下10种可操作的小激励策略。

做教练型干部：如何培养“打胜仗”的团队？

1.理解教练：教练是什么？

2.注意事项：如何当好教练？

3.日常教导：中层管理的“三忌”与“三问”；

4.管理猴子：别让猴子跳回你的背上的3个关键点；

5.教导下属：离场管理的7个步骤。

领导的艺术：如何做领导者而不仅是管理者？

1.理解领导力：塑造自身影响力与人格魅力；

2.聚人先造梦：如何成为有跟随者的领导？

3.做事先安人：如何用对人做对事？

4.修人先修路：如何“修路”提高效率？

如何善用文化的力量？(解放军高效执行的秘密)

回顾总结

甘明 老师介绍

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师，资深营销管理专家

中国南方行动学习联盟 创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

广州医药2014营销技能大赛特聘导师、2015营销管理总顾问

20年 世界500强顶级跨国企业营销管理实战经验

10年 职业培训师、催化师实战经验

营销管理经验　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

二十年顶级跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；

　主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；

在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；

　通过区域市场再规划、细分，完善销售管理系统，使珠海麒麟啤酒公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。

近两年主要的培训经历　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

广药王老吉（红罐）人才培养之《营销问题分析解决》3期；

广州医药有限公司2014年度“销售达人”辅导导师，2015年度“销售管控及管理流程再造”项目总顾问、指导导师；

上海百事可乐《创新渠道开发与管理》2期；

中国人寿财险销售管理《行动研讨工作坊》6期；

红牛饮料食品公司《创新渠道开发与管理》、《营销问题分析解决》6期；

青岛啤酒营销中心《营销问题分析解决》20期

华润怡宝《创新渠道开发管理》、《营销问题分析解决》共6期

服务客户　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

消费品行业：永南食品（公仔面），维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，景兴(ABC)日用，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），君乐宝乳业，蒙牛乳业，伊利乳业，新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟……

家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，欧科空调，四川豪特热水器公司，先锋电器，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司……

金融行业：中国银行，工商银行，农业银行，建设银行，邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，兴业银行，信诚保险…

电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯…

医药行业： 广州药业，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物…

服务项目　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

《区域市场破局--营销问题分析解决 行动学习项目》

《营销团队执行力提升 行动学习项目》

《销售管理者领导力提升之“狼性团队”建设 行动学习项目》

《营销体系规范与建设项目》