工业品营销高层总裁系统公开班

工业品行业销售总经理、销售总监、大区经理、销售经理等

【聚焦当今工业品企业高层面临的困惑】

1.工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一产品同质化、关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化、利润微薄化，品牌不突出，战略方向不清晰......工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5-10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造细分行业无可撼动的王者地位？

2.市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑……

工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3.区域管控模式还是行业管控模式，如何界定？营销组织的部门该如何规划？营销组织不够规范，权责不清晰，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4.营销周期长，应收帐款复杂，每个月KPI考核如何适用？营销过程往往是团队配合的功劳，一个客户甚至由2-3个区域经理来跟踪，考核又该如何进行？工业品营销团队如何激励？如何针对不同层级人员设计关键绩效指标？

5.全国各地放羊式业务模式，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生；人员离职客户资源随之流失，公司业务随即滞后甚至暂停；关系营销险象环生，费用超预算，公司该如何有效管控相关黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准化管理？如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6.大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7.售后服务的及时性和便利性，服务承诺的兑现可能性，往往都是终端客户对于项目审核的关键，然而现实中服务无法全国覆盖，客户对售后服务不满、抱怨甚至导致丢单，客户忠诚度维困难。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

8.新手多，培养难，成长速度慢，团队稳定性差。内部的人才培养体系跟不上，外部非行业内的培训往往又没有针对性，导致人才培养长期滞后。如何有效推动培训知识转化落地，打造真正属于企业自身的核心人才竞争力？……工业企业如何快速批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

定战略---工业品卡位战略与差异化营销

明市场---工业品品牌战略规划的五力模型

建团队---工业品组织设计与团队管控

抓管控---工业品营销管理的标准化体系

做绩效---如何让员工成为自己的“老板”

【课程大纲】

主题1：定战略——工业品卡位战略与差异化营销

前言：卡位战略是企业未来前进的灯塔

1、制定营销战略的三大关键

2、成为细分行业的第一选择 

3、创造市场游戏规则的制定者

4、十六字真言--卡位战略思想

案例：三一重工成为细分市场的规则制定者

案例：默默无闻的隐形冠军---振华港机

一、明确定位是细分市场之后的艰难选择

产业链真正的阴谋与风险

细分市场的划分策略

精准行业卡位的选择标准

抢占目标客户的心智模式

制定细分市场的第一选择

案例：通用电气成功的秘诀

案例：全球60%硬合金的厦门钨业

二、挖掘优势是市场竞争的不二法宝

问题：市场产品的同质化，竞争手段的雷同化，导致我们企业的竞争力不够明显，竞争优势不够突出，客户选择的盲目化，好的产品到不了真正的目标客户，市场竞争的优势如何创造？

目标客户的市场到底需要什么

明确我们的直接竞争对手

竞争优势提炼的二大关键

案例：宇通客车从29亿到101亿大关，成就行业领导者的秘诀

三一集团利用“品质改变世界”，造就商业帝国

三、做到最好（聚焦）

问题：市场上的竞争优势必须要进一步聚焦，才能家喻户晓，目标客户才能接受到，但是优势的淬炼更需要坚持与执着。

做到最好的标准是什么？

聚焦原理，找准焦点，坚持优势

核心优势的包装与宣传是关键

案例：远大中央空调的二十年寂寞生涯

案例：远东电缆的十三年坚守

四、建立团队（借力打力）

问题：企业核心战略的打造不是靠某一个人，而是一个整体团队的合力，甚至靠内外部的团队互动才是上策。

借力打力的高效团队

资源整合，发展自我

内外兼修，成就战略

案例：IBM的核心团队打造

案例：温州企业的华丽转身，成就自我

主题二：明市场——工业品品牌战略规划的五力模型

一、利用五力模型打造强势品牌

明确品牌定位

确定品牌DNA的基因

创建品牌的三要素

创建品牌的核心价值

品牌沟通与传播

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

施耐德电气品牌的定位

ABB、西门子的品牌塑造

二、品牌推广的其中武器

第一种武器：技术交流与推广

第二种武器：专业媒体，而非大众情人

第三种武器：人员拜访

第四种武器：事件营销

第五种武器：商务公关

第六种武器：样本工程

第七种武器：展会营销

第八种武器：事业关联营销

案例：华为1000万的展会营销

主题三：抓管控——工业品卡位战略与差异化营销

前言：精细化管控是百年老店的基础

一、营销从粗放到精细化管控 

营销的“四拍”原理

营销的艺术PK科学

民企的粗放式营销管控

外企的精细化管控体系

案例：ABB的营销管控系统

二、营销管控的天龙八部

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：签订合同（100%）

案例：富士康的1.1亿大单成功之道

三、营销管控的四大原则

控制过程比控制结果更重要； 

该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 

预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 

营销管理的最高境界是标准化；  

案例：“IBM营销标准化的五大关键点”

四、营销管控的四大工具

协助客户经理来促进销售项目性的推进

销售费用失控原因分析

营销销售管理流

建立销售手册协助体系完成

建立经典案例库来促进项目性体系

案例：丹佛斯的“人才压模体系”

主题四：建团队——工业品组织设计与团队管控

一、合理设计工业品营销团队组织框架

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系？

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

案例：ABB营销组织设计体系

案例：南玻集团营销组织设计体系

二、高效团队的发展过程

团队的四大核心要素

高效的团队如何搭建

团队的五行搭配--金木水火土

团队形成的四个阶段

不同阶段团队的管理方法

高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

团队合作的三大要求

如何实现团队的自主化

如何打造团队的市场化

如何建立团队的合作化

团队领导的3大要求

案例：管理者的角色识别

案例：做球员还是当教练

主题五：做绩效——如何让员工成为自己的“老板”

一、营销模式的分析对比

销售结构的调整--“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

案例：远东电缆--员工创业激情

二、绩效管控体系

工业品营销绩效考核的核心问题

工业品营销绩效考核的基本思路

绩效薪酬--四步设计

营销中心--薪酬设计的规划

项目团队中个人的考核设

案例：团队绩效的评估方法

【往届学员评价】

【西门子】工业品营销总裁班课程之一卡位营销战略是丁老师继金牌课程大客户营销之后，又一力作，从战略高度上点拨了在竞争激烈的产品市场，企业如何积聚优势资源，抢占市场先机的营销战略模式。突破习惯桎梏，创新营销思维！卡位战略是企业继定位之后的又一次飞跃，让企业在市场的漩涡中高瞻远瞩。 

【瑞孚化工】在工业品的卡位战略，经过丁老师的确认生动分析解释及实质推演下，更明确我公司营销需要重新矫正及加强的部分，甚至再创造优势。我非常认同丁老师强调集中聚焦/深入的做法，一旦公司产品定位更明确、绝对优势更加凸显目标市场及竞争对手目标更加针对性，对每个阶段性的目标就更容易达成。然后需要搭配团队运作及客户管理教育等支持及整合以达成。

【中船重工】我认为“天龙八部”将会是整个工业品营销的一次突破，让我们销售工作也和生产一样，不仅是可以做到流程管控，同时也可以有效的防止个人英雄主义，让所有的销售人员都可以为公司创造高价值。做到每个单子都可以心中有数，即便是项目失败，也能够清晰的了解是哪一个环节出的问题。所以结果很重要，过程比结果更重要。

【三一重工】企业如何夺得先机，占领市场制高点？谋事在人，成事在天。卡位的关键就在于精确地判断市场发展的有效着落点，并抢先竞争对手占据有利的市场位置，让竞争对手至少在短时间内无法超越。

【ABB】我们对丁老师的培训课程评价都非常好，他确实是行业内的实战派大师，在传授管理创新理论的同时，密切联系实际，结合生动鲜活的案例，重点讲解了项目性管理的精髓和内涵、并提出了有效的管理工具，这对工业品行业非常实用且有效。真正有效的培训就应该是这样的，实用、有效、专业、深刻、有针对性。

【中联重科】一个偶然的机会参加了由工业品营销院主办的“工业品实战营销总裁班”经过三天两晚的系统学习，从工业品营销战略到团队管控，品牌推广等五门课程，让我们这些在市场上身经百战的高层管理，都感觉受益匪浅，“听君一席话，胜摸十年路”整套课程体系完整，案例分析，通俗易懂，实用贴近，大多与实际工作结合而且内容生动活跃。 

【人本机电】定位是一个动态的概念，与产品寿命周期相关联，定位是否可以理解是在一定时期，一定范围做到最好。细分市场，是一个方法，一个手段，是分析在哪个行业\领域\更细小的范围里可以做到第一，可以再客户心目中做到品牌间隔，让客户一提起就先想到你。卡位，可以理解为一种先导性的竞争意识，竞争方法与手段，一种抢额战术。 

【报名须知】

招生对象：工业品行业销售总经理、销售总监、大区经理、销售经理等

上课地点：中国 上海

上课时间：2018年3月23-25日

学费标准：

课程费用：19800元/人（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）

【课程讲师】

　 丁兴良　

　　中国工业品实战营销创始人

　　工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

　　工业品营销管控系统创始人

　　卡位战略营销理论的开创者

　　中欧国际工商管理学院EMBA

　　清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

　　50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

　　　18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！

　　　 15年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达72本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

　　　 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。