电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。
中国唯一锻造工业品营销专业人才特训营—
《中国工业品实战营销高层特训营》
【课程收获】:
面对风云变幻的竞争格局,
面对同质严重的市场现实,
工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略!
工业品营销,需赢在实效实战的战术!
工业品营销,需赢在精兵强将的执行!
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”!
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”!
我们拒绝照抄理论的“本本主义”!
中国唯一锻造工业品营销专业人才特训基地!
当今中国工业品市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视售后服务,客户购货非常小心,人与产品缺一不可等复杂营销特质,工业品企业普遍存在销售模式难以突破;客户关系难以维护;营销精英难以寻觅;营销团队难以稳定;企业用人成本过高;人员流动过于频繁;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下,十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式,提供最浓缩的“工业品实战营销高层特训营”,顶端工业营销项目TIMP(TopIndustrialMarketingProject)以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力,懂管理,业务强,本土化的国际营销管理人才,为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。
【课程特色】:
突破工业品营销发展瓶颈;
塑造高超工业品营销人才;
锻造高瞻远瞩的领军人物;
引导工业企业的战略方向;
创建工业营销的交流平台;
赠送终生学习联谊会员卡;
颁发“工业品实战营销高层特训营”研修证书。
【招生对象】:
电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。
【课程主办】:
工业品营销研究院(IMSC)
【开课时间】:
深圳班:2009年4月10、11、12日(3天2夜)
【师资特色】:
行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师,强强联手;
工业品行业实战派讲师,专职从事营销领域研究从理论到实战的全面性资深营销专家;
以显赫战绩说话的实战高手,优秀企业领袖。
【教学风格】:
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进且行之有效的营销战略及经验;
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的。
【学费标准】:
个人课票:5800元/人(含教材、证书、资料、餐点、午餐等费用);
课程结束后合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高层特训营”研修证书。
【增值服务】:
1、凡参加本特训营全部课程的学员,均可获得终身学习联谊会员卡,优惠参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动:
2、免费赠送《工业品营销》杂志(2009年全年),分享工业营销前言理论,最新动态;
3、赠送工业品营销最新书籍或光盘。
【课程模块】:
【课程介绍】:
《工业品品牌战略》
一、品牌战略的定位
1、品牌战略个性
多元化与专业化
规范化与个性化
绝对化与相对化
2、品牌延伸
春都、荣昌、恩威、活力的品牌延伸
决定品牌延伸的三个要素
3、品牌老化与品牌创新
“霞飞”分析
顺德板块的思考二、品牌战略的团队营造
1、中国的三代企业家假设
80年代:政治背景的改革家
90年代:专业背景的儒商
21世纪:职业背景的经理人
2、价值观整合
理念
层次
3、领袖的时间表
4、管理关系与企业动力
三、品牌战略的构成要素
1、品牌的基础:设计
2、品牌的保障:注册
3、品牌的风格:个性
4、品牌的信心:承诺
5、品牌的本质:识别四、结论:
1、农业时代竞争土地;工业时代竞争机器;信息时代竞争品牌;
2、无形的控制有形的;有品牌的是头脑型企业;无品牌的是肢体型企业;
3、眼界决定境界,思路决定出路;定位决定地位,理念决定道路;态度决定成效,细节决定成败。
《大客户战略营销》
一、大客户战略营销
1、大客户营销的主要战略
2、提升大客户价值的六步规划
3、实施营销策略的新4P
4、整合大客户品牌推广二、大客户的组织规划与管理
1、大客户的组织管理结构
2、大客户管理一个服务团队
3、大客户销售推进的天龙八部
4、大客户销售的里程碑与标准
三、大客户服务标准
1、提升大客户的服务标准
2、建立大客户服务的五步曲
3、建立大客户的满意服务体系
4、大客户的个性化服务四、大客户销售策略
1、知自是销售第一步:大客户需要销售顾问
2、知彼是了解需求关键:三种大客户销售策略
3、说对话:是发展客户关系的润滑剂
4、需求调查:是做对事的成功因素
《工业品系统营销》
一、工业品营销的特征与本质!
1、工业品营销的概念
2、工业品营销的八大特征
3、工业品营销的四大营销因素
4、工业品营销的四大本质二、工业品营销成功的关键因素
1、营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
2、建立一支一定数量和强战斗力的职业队伍
3、成熟的业务模式
4、行之有效的营销策略与手段
5、数据库营销
6、战略性伙伴客户经营
三、客户开发
1、为什么解决信息不对称是营销第一步工作
2、解决信息不对称的三大方式和四大原则
3、工业品营销解决信息不对称的有效做法四、客户跟进与缔结:方式有效+做实=订单!
1、营销人在营销中常常犯的低级错误
2、做实每个业务机会六大步骤
3、如何分析与评估客户需求
4、如何化解客户疑虑、异议与担心
5、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
6、如何发展与使用客户内线
7、阻击竞争对手和干扰客户决策
五、内部流程、协调与跟进
1、从业务与职能上需要内部所开展的工作
2、工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
3、如何建立正确的内部支持
4、如何形成规范的内部支持
5、如何提高内部支持的经济性六、客户服务、维系与经营
1、对企业的价值与意义
2、维系老客户与开发新客户成本分析
3、如何理解服务:企业生存重要保障这个概念
4、客户生命周期全程管理
5、客户经营与管理
《项目性销售管理》
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
1、项目性销售与快消品之间的五大特征
2、项目型营销的新规则——四度理论
3、提升职业化销售人员的四个台阶
4、成为职业化顾问的三大关键二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
1、分析采购流程及组织结构
2、分析客户内部的六个角色
3、小秘PK线人
4、找到关键决策人物
三、项目性销售成功的关键——“九字诀”
找对人
1、分析客户内部采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、如何逃离信息迷雾
说对话
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、忠诚客户有四鬼是如何形成的
4、如何调整自己的风格来适应客户?
做对事
1、销售中确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、SPIN问问题的技巧
5、如何让客户感觉痛苦,产生行动?四、项目性营销的有效推进——“天龙八部”
1、第一部:电话邀约
2、第二部:客户拜访
3、第三部:初步方案
4、第四部:技术交流
5、第五部:框架性需求确认
6、第六部:项目评估
7、第七部:商务谈判
8、第八部:签约成交
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
1、如何协助销售人员来提升销售阶段?
2、如何分析与诊断销售状态?
3、如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
4、如何做好招投标的前期准备工作?
5、怎样确定投标方案、制作投标书?
6、项目的可行性研究
7、开标、评标与中标
8、合同签署与履行
《工业品渠道营销》
一、渠道策略篇
1、全面认知行业渠道市场
2、分销商对渠道的影响力
3、进行渠道规划与发展是关键
4、对分销商的渠道发展策略二、分销商开拓篇
1、第一步:拟定分销策略
2、第二步:挑选与审核分销商
3、第三步:识别分销商
4、第四步:达成合作关系
三、分销商管理篇
1、对分销商的管理
2、对渠道的扶植与发展
3、典型的渠道冲突与价格
4、提升沟通能力促进市场份额四、渠道服务篇
1、渠道的服务
2、渠道对企业绩效的分析
3、渠道成员服务水平顾客满意度评估
4、如何与分销商建立伙伴关系
丁兴良
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;17年营销实战经历。14年研究工业品营销背景。7年专注于工业品培训与咨询经历。清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
刘祖轲
中国系统营销理论的创导者
清华大学首届工商管理硕士
深圳市十大金牌顾问
南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理
18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以“实战”著称的资深市场营销管理专家和“实质性为客户解决问题”的咨询倡导者。清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师。
张长江
工业品实战营销品牌专家
工业品营销研究院咨询部总监
品牌中国联盟特聘专家
IPTS国际职业培训师协会会员
张长江老师从事工业产品营销十余载,历任国内500强上市公司(首钢海外)和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解,擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
陆和平
工业品和建材行业渠道管理专家;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验;历任大区渠道经理,全国销售总监和培训总监;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验,出版书籍:《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》
等等