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中国工业品实战营销高层特训营

发布价:¥5510
原 价:¥5800 课程编号:KC4674
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2009年04月10-12日
3天
广州市
立即报名

培训对象

电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。

课程简介

中国唯一锻造工业品营销专业人才特训营—

《中国工业品实战营销高层特训营》

【课程收获】:

面对风云变幻的竞争格局,

面对同质严重的市场现实,

工业品营销,需赢在高瞻远瞩的战略!

工业品营销,需赢在实效实战的战术!

工业品营销,需赢在精兵强将的执行!

我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”!

我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”!

我们拒绝照抄理论的“本本主义”!

中国唯一锻造工业品营销专业人才特训基地!

当今中国工业品市场,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视售后服务,客户购货非常小心,人与产品缺一不可等复杂营销特质,工业品企业普遍存在销售模式难以突破;客户关系难以维护;营销精英难以寻觅;营销团队难以稳定;企业用人成本过高;人员流动过于频繁;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。

在这样的背景环境下,十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念,力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式,提供最浓缩的“工业品实战营销高层特训营”,顶端工业营销项目TIMP(TopIndustrialMarketingProject)以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力,懂管理,业务强,本土化的国际营销管理人才,为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。

【课程特色】:

突破工业品营销发展瓶颈;

塑造高超工业品营销人才;

锻造高瞻远瞩的领军人物;

引导工业企业的战略方向;

创建工业营销的交流平台;

赠送终生学习联谊会员卡;

颁发“工业品实战营销高层特训营”研修证书。

【招生对象】:

电气及工业自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT信息化、客车行业、暖通设备与中央空调等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、销售经理等专业人士。

【课程主办】:

工业品营销研究院(IMSC)

【开课时间】:

深圳班:2009年4月10、11、12日(3天2夜)

【师资特色】:

行业专家+名校教授+优秀企业领袖+行业资深培训师,强强联手;

工业品行业实战派讲师,专职从事营销领域研究从理论到实战的全面性资深营销专家;

以显赫战绩说话的实战高手,优秀企业领袖。

【教学风格】:

高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进且行之有效的营销战略及经验;

幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的。

【学费标准】:

个人课票:5800元/人(含教材、证书、资料、餐点、午餐等费用);

课程结束后合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高层特训营”研修证书。

【增值服务】:

1、凡参加本特训营全部课程的学员,均可获得终身学习联谊会员卡,优惠参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动:

2、免费赠送《工业品营销》杂志(2009年全年),分享工业营销前言理论,最新动态;

3、赠送工业品营销最新书籍或光盘。

【课程模块】:

【课程介绍】:

《工业品品牌战略》

一、品牌战略的定位

1、品牌战略个性

多元化与专业化

规范化与个性化

绝对化与相对化

2、品牌延伸

春都、荣昌、恩威、活力的品牌延伸

决定品牌延伸的三个要素

3、品牌老化与品牌创新

“霞飞”分析

顺德板块的思考二、品牌战略的团队营造

1、中国的三代企业家假设

80年代:政治背景的改革家

90年代:专业背景的儒商

21世纪:职业背景的经理人

2、价值观整合

理念

层次

3、领袖的时间表

4、管理关系与企业动力

三、品牌战略的构成要素

1、品牌的基础:设计

2、品牌的保障:注册

3、品牌的风格:个性

4、品牌的信心:承诺

5、品牌的本质:识别四、结论:

1、农业时代竞争土地;工业时代竞争机器;信息时代竞争品牌;

2、无形的控制有形的;有品牌的是头脑型企业;无品牌的是肢体型企业;

3、眼界决定境界,思路决定出路;定位决定地位,理念决定道路;态度决定成效,细节决定成败。

《大客户战略营销》

一、大客户战略营销

1、大客户营销的主要战略

2、提升大客户价值的六步规划

3、实施营销策略的新4P

4、整合大客户品牌推广二、大客户的组织规划与管理

1、大客户的组织管理结构

2、大客户管理一个服务团队

3、大客户销售推进的天龙八部

4、大客户销售的里程碑与标准

三、大客户服务标准

1、提升大客户的服务标准

2、建立大客户服务的五步曲

3、建立大客户的满意服务体系

4、大客户的个性化服务四、大客户销售策略

1、知自是销售第一步:大客户需要销售顾问

2、知彼是了解需求关键:三种大客户销售策略

3、说对话:是发展客户关系的润滑剂

4、需求调查:是做对事的成功因素

《工业品系统营销》

一、工业品营销的特征与本质!

1、工业品营销的概念

2、工业品营销的八大特征

3、工业品营销的四大营销因素

4、工业品营销的四大本质二、工业品营销成功的关键因素

1、营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

2、建立一支一定数量和强战斗力的职业队伍

3、成熟的业务模式

4、行之有效的营销策略与手段

5、数据库营销

6、战略性伙伴客户经营

三、客户开发

1、为什么解决信息不对称是营销第一步工作

2、解决信息不对称的三大方式和四大原则

3、工业品营销解决信息不对称的有效做法四、客户跟进与缔结:方式有效+做实=订单!

1、营销人在营销中常常犯的低级错误

2、做实每个业务机会六大步骤

3、如何分析与评估客户需求

4、如何化解客户疑虑、异议与担心

5、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

6、如何发展与使用客户内线

7、阻击竞争对手和干扰客户决策

五、内部流程、协调与跟进

1、从业务与职能上需要内部所开展的工作

2、工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性

3、如何建立正确的内部支持

4、如何形成规范的内部支持

5、如何提高内部支持的经济性六、客户服务、维系与经营

1、对企业的价值与意义

2、维系老客户与开发新客户成本分析

3、如何理解服务:企业生存重要保障这个概念

4、客户生命周期全程管理

5、客户经营与管理

《项目性销售管理》

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

1、项目性销售与快消品之间的五大特征

2、项目型营销的新规则——四度理论

3、提升职业化销售人员的四个台阶

4、成为职业化顾问的三大关键二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

1、分析采购流程及组织结构

2、分析客户内部的六个角色

3、小秘PK线人

4、找到关键决策人物

三、项目性销售成功的关键——“九字诀”

找对人

1、分析客户内部采购流程

2、分析客户内部的组织结构

3、如何逃离信息迷雾

说对话

1、客户关系发展的四种类型

2、客户关系发展的五步骤

3、忠诚客户有四鬼是如何形成的

4、如何调整自己的风格来适应客户?

做对事

1、销售中确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、SPIN问问题的技巧

5、如何让客户感觉痛苦,产生行动?四、项目性营销的有效推进——“天龙八部”

1、第一部:电话邀约

2、第二部:客户拜访

3、第三部:初步方案

4、第四部:技术交流

5、第五部:框架性需求确认

6、第六部:项目评估

7、第七部:商务谈判

8、第八部:签约成交

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

1、如何协助销售人员来提升销售阶段?

2、如何分析与诊断销售状态?

3、如何利用辅助工具促进项目流程的推进?

4、如何做好招投标的前期准备工作?

5、怎样确定投标方案、制作投标书?

6、项目的可行性研究

7、开标、评标与中标

8、合同签署与履行

《工业品渠道营销》

一、渠道策略篇

1、全面认知行业渠道市场

2、分销商对渠道的影响力

3、进行渠道规划与发展是关键

4、对分销商的渠道发展策略二、分销商开拓篇

1、第一步:拟定分销策略

2、第二步:挑选与审核分销商

3、第三步:识别分销商

4、第四步:达成合作关系

三、分销商管理篇

1、对分销商的管理

2、对渠道的扶植与发展

3、典型的渠道冲突与价格

4、提升沟通能力促进市场份额四、渠道服务篇

1、渠道的服务

2、渠道对企业绩效的分析

3、渠道成员服务水平顾客满意度评估

4、如何与分销商建立伙伴关系

讲师介绍

丁兴良

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

项目性销售与管理资深顾问

中欧国际工商管理学院EMBA

IMSC工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;17年营销实战经历。14年研究工业品营销背景。7年专注于工业品培训与咨询经历。清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。

刘祖轲

中国系统营销理论的创导者

清华大学首届工商管理硕士

深圳市十大金牌顾问

南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理

18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历,中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家,曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,是中国以“实战”著称的资深市场营销管理专家和“实质性为客户解决问题”的咨询倡导者。清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师。

张长江

工业品实战营销品牌专家

工业品营销研究院咨询部总监

品牌中国联盟特聘专家

IPTS国际职业培训师协会会员

张长江老师从事工业产品营销十余载,历任国内500强上市公司(首钢海外)和某跨国企业区域经理多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略都有独到和深入见解,擅长大客户销售技巧、项目性销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

陆和平

工业品和建材行业渠道管理专家;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验;历任大区渠道经理,全国销售总监和培训总监;曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验,出版书籍:《工业品渠道的规划开发和管理》《游刃有余—成为大客户销售高手》

等等

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