精品女装导购培训

女装专卖店导购　一线销售人员

精品女装导购培训

文/服装门店销售培训师郜杰

女装销售技巧很关键，因为女装在服装类商品中销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定女装销售技巧会被不断的重视。

态度在女装销售技巧中决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。

自信是女装销售技巧行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

女装销售技巧之加强客户购买的心态

重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。女装销售技巧有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

女装销售技巧之女性客户的心态

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；

闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

精品女装导购培训课纲

[培训目标]提升店面销售人员销售技能、超额完成销售目标

[适合对象]店长及店面销售人员

[学员人数]50人左右

[培训课时]6小时/天

[课程讲师]郜杰

[课程简介]

你想成为店面销售高手吗?倍增销售业绩吗？但是顾客来去匆匆，坐销何以门庭若市？店面销售高手有哪些特征？他们是怎么做到门庭若市、提高销售业绩的？见到顾客是先说还是先问？还是先观察？来一个顾客是不是把我们产品的十大优点，八大特色背一遍呢？顾客说我随便看看、价格为什么这么贵、你们的服务怎么样？你们产品的质量怎么样……面对这些客户异议的时候，我们该怎么办？

销售人员销售产品给顾客，为什么会紧张？老板和员工的最大差别是什么？

本课程从销售流程和顶尖销售心态来展开培训，通过分享客户喜欢什么样的销售人员？我们该如何接近客户？如何挖掘客户的需求和创造需求？如何处理客户的异议？如何判定成交的机会并最终成交？成交后我们应该有什么样的售后服务？

培训结束后，将帮助受训客户：强化店面销售观念，增加销售的功力、掌握销售关键及相关技巧、学会精心客户服务，变坐销为行销、为企业打造一支战无不胜的精英团队，从而是使业绩倍增、利润倍增。

[课程大纲]

第一讲：思考起点：顾客购买决策的过程分析

1.顾客买的是什么？产品还是感觉？

2.顶尖销售高手应该拥有什么样的销售技能？

目标与计划设定（远期目标、近期目标、行动目标）

客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务

3．顾客的购买决策过程？

问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受，我们能掌控的是什么？

第二讲：客户接触：招揽和接待客户

（核心：建立客户信任，让客户相信你）

1．客户一般进了什么样的店面？

2．接近客户的时机？

3．如何建立顾客信任：

顾客类型的分析（话术演练）

（见到顾客先说贵还是先说便宜打折还是判断顾客是什么类型的人？）

A．成本型和品质型

B．配合型和叛逆型

C．自我做主型和他人做主型

D．一般型和特殊型

第三讲：挖掘需求：如何挖掘客户的需求

（核心：让客户主动的说出来）

1.如何通过七八句话问话找出顾客的需求

2.挖掘客户最看重的是什么？

3.如何创造需求

分组演练：客户无需求，如何创造？

演练目标：创造需求、穷尽需求

找出顾客需求，改变顾客需求，建立新的需求。

第四讲：产品展示：

（核心：塑造产品价值是客户需要的，化解客户的购买恐惧）

1．FABE销售话术

（1）介绍的方法：FABE技法

（2）不同顾客类型的介绍方法

（3）不同顾客心态的介绍方法

2．产品价值异议处理

（1）处理客户抗拒原则

（2）客户抗拒处理流程

3．几类经典顾客抗拒（分类演练）

第五讲成交：抓住机会成交与成交的核心

1．客户成交的信号及处理方案

（2）几类经典顾客成交信号（分类演练）

眼、手、嘴、面容、身体

2．十大的成交话术及成交技巧

3．成交的核心：相信产品

（1）销售人员销售产品给客户为什么会紧张

（2）老板和员工的差别在哪里？

（3）新员工培训什么最有效？

第六讲异议处理：

1．处理客户异议的原则

（1）先处理心情再处理事情

2．处理客户异议的方法

（1）深入了解法

（2）注意力转移法

（3）认同赞美转移发问

3．常见客户异议处理实例

（1）太贵了？

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

（2）质量问题

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

（3）服务问题

什么意思？顾客在想什么？我们该怎么办？

第七讲售后服务：客户关系管理及售后服务？

1．如何做好客户管理实现二次销售

2．建立更新名录

3．大客户、中客户、小客户的维系手段

4．怎样实现二次销售