橱柜导购培训

橱柜导购及橱柜一线销售人员

橱柜导购培训

文/实战销售培训师郜杰

想要做好一名优秀的橱柜销售人员你有以下几点需要注意。

一、了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！

二、千万别就橱柜而卖橱柜。我认为一开始就向顾客介绍产品的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式，是一个良好的储物解决方案！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

三、了解你的目标客户的生活方式，比如现在的高端女性顾客一般会有很多箱包，那橱柜的储物空间就要考虑到箱包的摆放空间。

四、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）

3、分析这些问题的大小

4、帮助客户下决心解决

5、辅导客户建立解决方案的认识

6、辅导客户建立解决问题的标准

7、辅导客户选择方案

8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！

要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

橱柜导购培训课纲

【课程背景】：

——为什么业务人员销售心态总是很低落?

——为什么销售团队设定的业绩总是达不成?

——为什么我们很热情却还是很难和客户建立信任感？

——为什么销售人员针对顾客的推搪而无从着手?

——为什么销售人员面对顾客的拒绝而无法应对?

——为什么顾客很喜欢我们的东西，却总是那么“挑剔”，拼命砍价？

——为什么销售人员总是让顾客反感而投诉?

【课程主讲】：郜杰

【课程时间】：1-2天

【课程大纲】：

第一部分：好心态,才有好业绩

1、卖产品先卖自己

2、世界上最重要的2件产品

第二部分：绝对成交，用心拿订单

（一）如何做好销售前的准备

1、没有计划就在计划失败

2、如何设定成交目标

3、如何调整自己的情绪到达巅峰状态

（二）如何让客户信任你

1、“一见钟情”如何一秒钟打动客户？

2、寒暄到位，让客户回味的艺术

（三）如何设计开场白

1、如何开场，一开口客户就爱听

2、犯这种错误谁能救你

3、5种最经典开场抓住客户

（四）如何探寻需求，摸清客户“底牌”

1、一眼看穿“闲逛”与“购买”

2、撬开客户嘴巴，你才有机会

3、3种不同的客户用不同的策略

（五）如何有效介绍产品

1、产品介绍，绝不走寻常路

2、销售利益，而不是销售产品

3、体验越深入，购买越痛快

（六）如何排除客户异议

1、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

2、不搞定心情，就会搞砸事情

3、异议处理的原则和黄金法则

4、价格谈判，谈的不只是价格

（七）如何出手就成交，做一单成一单

1、说对了就成交，用心拿订单

2、让客户自己来说服自己

3、如何识别种种成交信号

4、赚了对方的钱，还让对方有赢的感觉

第三部分：服务用嘴，不如用“心”

1、客户就是你的收入

2、客户满意是生意兴隆的关键

3、用心服务是最好的销售

4、引发转介绍