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适用行业：面向企业组织或政府（事业行政单位）销售、IT、大型或重要生产经营设备（包括实验、医疗设备、
大客户复杂竞争性订单销售具有周期长，购买金额大，决策流程复杂，竞争激烈，购
销两方资源投入大、实施风险大等特点。在客户采购决策流程中，高层决策者具有不可替代
的重要影响：
1．在不同影响程度的采购项目中，高层决策者处在客户组织结构中不同的位置；
2．高层决策者最终决定或影响是否采购（在采购流程中，随时可以说“不”）；
3．高层决策者最终决定或影响采购项目资源投入（改变在人财物时间方面的预算计划）；
4．高层决策者在采购标准描述中的权重最高，影响最大（影响其他采购参与人的倾向性）；
5．高层决策者随时可以修改或停止采购评估流程（加快或拖延采购周期、改变参与人、改变流程）；
6．高层决策者随时可以引入新的潜在供应商；
7．高层决策者最终确定和认可采购项目的价值预期和采购价格；
8．高层决策者最终认可购买实施满意度；
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在销售组织的人员销售工作中，有些销售人员缺乏识别和接触高层，和高层有效沟通并获得
支持和认可的策略、技术和辅助工具，导致销售费用成本增加、成功签单率偏低、销售周期变长、销售前景不可预测等问题。
本课程希望能帮助企业根据特定产品以及特定的采购客户，设计出面向高层销售的特定策略
和技能，以及销售人员的辅助工具，达到如下效果：
加快销售周期；
增加成功签单几率；
减少不必要销售投入，降低销售成本；
提高销售过程可准确预测；
获得销售竞争性优势；
增强销售人员信心，创造销售组织高绩效文化。
定义：
大客户=单笔项目性销售或重复采购订单额度较大
复杂=客户采购决策涉及两个人以上，并有特定的采购流程
竞争性=客户在两个或两个以上可提供类似产品方案的供应商中选择
最高权力人=客户内部对产品方案采购做出最终审批意见的关键角色
销售=顾问式销售、团队销售、销售管理
江 涛 杨和平
组合名称：江杨大道
江杨咨询机构创办人
“大客户复杂竞争性销售研究中心”创办人，高级研究员
国内新创讲师组合
国内第一的大客户复杂竞争性销售专家
“咨询式＋定制式”销售教练
公开课、内训、咨询三栖型营销实战专家
多家咨询公司特聘顾问
国内首创学术专利：螺旋双核驱动销售训练模型！
国内首创课程专利：大客户复杂竞争性销售系列课程！
国内首倡“快速销售，重复制胜”销售理念！
由江涛老师和杨和平老师带头创办的“大客户复杂竞争性销售研究中心”，融合多位销售专家的智慧，共同研发了国内首创的学术专利：螺旋双核驱动销售训练模型，并设计及全程主持了一系列的大客户复杂竞争性销售课程，提出“快速销售，重复制胜！”的销售理念，完全再现买卖双方攻守互动的真实情景，通过严格的流程过关检验，让学员当场学会，马上可用，快速见效！
从个人销售冠军，到外企销售高管，到知名咨询机构“最佳拍档”，再到今天销售训练的“梦幻组合”，两位走过了15年销售历程的“老业务”承诺每个案例都取自亲身经历的，每个技巧都被自己验证过的。
崇尚西方实证研究精神，为了深入研究销售对企业的价值以及如何让训练产生最大的效果，两位老师用数年的时间：
接触过500多家企业；
尤其是对近百家企业进行过深入的访谈；
随行记录了300多次大客户销售拜访；
研究过上千个案例；
对近20个销售咨询项目进行过年度跟踪；
培训了上万名专业销售人员。
