项目性销售流程与漏斗管理

项目工程类、汽车类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业

总经理、总监、企业中高阶主管等

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构

销售漏斗是项目性销售流程的基础

客户关系管理是项目性销售流程的体现

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：XX企业项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部：电话邀约

电话邀约--目的

电话邀约--原则

电话邀约--方法

电话邀约--标准

电话邀约--注意事项

第二部：客户拜访

客户拜访--目的

客户拜访--原则

客户拜访--方法

客户拜访--标准

客户拜访--注意事项

第三部：初步方案

初步方案--目的

初步方案--原则

初步方案--方法

初步方案--标准

初步方案--注意事项

第四部：技术交流

技术交流--目的

技术交流--原则

技术交流--方法

技术交流--标准

技术交流--注意事项

第五部：框架性需求确认

框架性需求确认--目的

框架性需求确认--原则

框架性需求确认--方法

框架性需求确认--标准

框架性需求确认--注意事项

第六部：项目评估

项目评估--目的

项目评估--原则

项目评估--方法

项目评估--标准

项目评估--注意事项

第七部：商务谈判

商务谈判--目的

商务谈判--原则

商务谈判--方法

商务谈判--标准

商务谈判--注意事项

第八部：签约成交

签约成交--目的

签约成交--原则

签约成交--方法

签约成交--标准

签约成交--注意事项

案例分析：机械公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键—九字诀

A．找对人---分析客户内部采购流程

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

B．说对话---发展关系，建立信任

目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧

目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-SPIN问问题的技巧

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段？

如何分析与诊断销售状态？

如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

如何做好招投标的前期准备工作？

怎样确定投标方案、制作投标书？

项目的可行性研究

开标、评标与中标

合同签署与履行

案例分析：某著名工程企业的项目投标流程