移动渠道建设与管理

有志提高个人技能或企业管理人士

中国移动渠道建设与管理课程大纲

引言

随着移动通讯市场3G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、维护代理商对中国移动的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。

本课程旨在从渠道建设与管理的角度分析如何成功解决上述问题。通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

授课对象：渠道经理、渠道人员、服务厅经理

授课时间：两天

授课方式：面授＋案例分析＋小组讨论

本课程主要包括以下模块：

第一部分：渠道概览

1)电信行业的转变

2)营销观念的转变

3)什么是渠道

4)市场竞争中渠道的要素

5)渠道建设与市场份额的关系

6)案例分析：中国移动通信市场渠道结构

7)案例分析：中国移动渠道的形式设计

8)案例分析：中国移动渠道分类

第二部分：中国移动渠道特殊形态和现存问题

1)中国移动营销渠道的重要地位及使命

2)移动终端渠道在销售、服务和沟通方面的不足

3)小组讨论：移动渠道存在的问题

4)渠道结构和渠道管理的典型案例分析：（a）跨区串货；(b)渠道失控造成的危害

第三部分：中国移动渠道规划原则和建设原则

1)中国移动营销渠道整合的目标

2)中国移动营销渠道的整合思路

3)移动运营商渠道的发展方向

4)案例分享:中国移动营销服务渠道体系全景

5)中国移动渠道建设的目标

6)实体渠道的建设与不可替代的功能

a)实体渠道定位与功能——普通店

b)实体渠道定位与功能——自办手机大卖场

c)实体渠道定位与功能——动感地带品牌店

d)实体渠道定位与功能——全球通VIP俱乐部

e)实体渠道定位与功能——集团客户体验店

f)实体渠道定位与功能——个人客户体验站

g)实体渠道定位与功能——自助服务站

7)中国移动实体营销渠道的规划原则

8)中国移动实体营销渠道的建设原则

9)电子渠道的功能拓展

第四部分：中国移动普通代理渠道体系设计

1)代理渠道的管理与控制体系现状

2)移动通信市场各种渠道体系的比较

案例分析：渠道的管理目标

案例分析：某地混乱的渠道层级和价格体系及其解决方案

3)直管分销和渠道分销模式的比较

4)直管零售和零售辐射模式的比较

5)直属管理网点的管理和沟通

6)渠道分层管理方案

7)丰富渠道管理手段、转变渠道管理观念

8)分销的科学管理——OGSM和影子管理方法

9)零售扶植计划的模块化

10)专营渠道的考核和激励

第五部分：中国移动渠道管理和渠道伙伴关系维护

1)经销商成长的不同阶段和需求

2)渠道合作的理念

3)建立与经销商的长期关系

4)提升经销商的忠诚度

5)小组讨论：渠道伙伴类型的具体选择

备注：

1）上述模块和主题的设计仅供参考，讲师会根据可培训前的调查做修改，具体培训内容和重点可根据客户需求而做相应调整。

2）为了更加贴近贵分公司的实际情况和学员的工作，本课程讲师需要与渠道负责人与课程学员代表做课前访谈，形式包括面谈、问卷调查和电话访谈等形式，时间为两天。