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销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。
课程概览
现代管理学之父彼得?德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……
本课程将一一解答这些问题。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管体系作出全面梳理，构建六大工作模块–新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。
培训对象
销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。
课程特色
情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色。
培训收获
认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效
导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益
课程大纲
1．管理流程与要素
做事还是管人–管理的角色转型与定位
绩效从何而来–态度、能力、组织支持
销售管理流程的六大模块解析
团队问题诊断与对策–管人和理事
2．新人招募与训练
新人的三个切合–经历、期望与个性切合
如何找到对的人–招聘要领与面试流程
培训四大体系–入职、专项、在岗、集训
团队管理工具箱：销售专项训练表
3．销售目标与计划
定量–财务贡献指标，销售增长指标
定性–客户满意指标，管理工作指标
销售计划–从目标、战略战术到行动计划
团队管理工具箱：SWOT战略分析表
4．团队管理与控制（一）
管理表单–监控进度，指导工作
表单制度管理的误区与对策
销售例会–团队交流、群体激励
团队管理工具箱：团队会议议程表
5．团队管理与控制（二）
随访观察–随岗辅导，了解市场
通知部属，访前规划，观察记录，访后评估
述职谈话–评估绩效，增进信任
团队管理工具箱：GROW绩效沟通法
6．员工激励与沟通（一）
员工到底需要什么？–关于激励的调查
需求层级理论启示–需求决定激励
激励法则–告知情况，提供反馈，给予认可
倾听员工，鼓励参与，进行授权
7．员工激励与沟通（二）
激励“双因素理论”在销售团队中的应用
保健因素–薪资与岗位安全，工作环境…
激励因素–被认可与成就感，职业发展…
团队管理工具箱：团队激励自检表
8．时间管理与授权
时间管理象限解析–做压力人还是从容人
效率法则–选择做与不做，何时去做
授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
团队管理工具箱：工作授权计划表
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA
IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师
已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。
【从业经历】
精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。
【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。
【主讲课程】
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键，顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法，双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练，大客户销售策略–客户决策循环解析及对策，客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南，团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升
【培训方式】
训前准备：训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关，学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练，可以真实的客户为对象讨论和拟定对策，带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。
