ERP培训资料商业客户流程营销理念篇

销售团队的建立

销售团队的激励机制

建立商业客户销售团队培训制度

制订市场细分方法

按需求

按使用量

按需求和使用量的结合

按客户类别

…...

开展市场调研

对价格相对不敏感，可采用浮动宽带定价，获取更大利润，并着重沟通宽带能给客户带来的价值

市话量和宽带使用量作比较来判断用户是否停止使用宽带服务

用市话费用的折扣来保留这些客户

利用互联网作为主要渠道，使用email和电信公司网站

居民和企业用户的基本需求有根本区别

使用量往往是较好的第一步细分方法，因为使用量和客户离网行为高度相关，同时运营商可以依此设计大量以价格为重点的计划

在初步细分的基础上，进一步细分的标准建立在对客户需求的理解之上

即使对于相对同性的细分群，离网行为也可能有因以下原因而有较大不同：

转换运营商的障碍（如，电话号码不可转、增值服务等）

满意度**

印象价格**