打单—大客户销售谈判能力优化

销售以及相关业务人群、所有涉及谈判的商务人士

课程背景：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

①客户上来就提一堆无理要求

②真想拍屁股走人，这客户太嚣张

③事先不说，事后耍赖

④对方很难琢磨

⑤客户太强势，我们只能让步

⑥对方反悔了，怎么办

⑦……

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔;各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价(提条件与要求)，怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程亮点：

主要特点：详细阐述谈判的运作思路

案例指导：日常业务开展的实战案例分析

案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

行动建议：现场指导学员设计实战训练

提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益：

1.系统掌握谈判控局思维

2.熟悉谈判路径设计

3.合理使用谈判策略和陷阱识别

课程大纲：

模块一：谈判全局博弈

1.四类谈判者

2.二类谈判的区别

3.谈判的三个要点思维

对于开场的思维训练

立场的处理

对于过程的思维训练

控制感受

对于结果的思维训练

利益博弈

4.谈判路径表

目标

①真实性的判断

②唯一性的备选

筹码

①对于筹码的思考

②强盗筹码的四个分类

③时机筹码的三个节点

④信息筹码的价值和五大铁分类

路径

①开场的二大关键

②过程处理的三个要素

③收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

模块二：谈判中的策略

1.防御策略：

开价的要素

分割策略

面对对方第一次条款的反应

不情愿法

2.僵持策略：

请示领导的分寸

①为什么要请示

②领导做好人与恶人的不同场景

③请示的时机

④请示前的话术

⑤请示后的相关策略应对

小心拖延策略

①使用的时机

②我方使用的要点

③应对对方的要点

折中的技巧

①使用的时机

②常见的错误

③组合应对策略

如果策略互逼底牌

①使用的时机

②使用的逻辑

3.反攻策略：

黑脸白脸的运用

①使用的时机

②如何正确运用双脸策略

常见的让步方式分析

①使用的时机

②常见的错误

③开场如何面对

④整体把控节奏

反悔策略巧用

①客户最后阶段的攻击

②应对的思路

情分策略，感受双赢

①如何让对有赢的感觉

②烫手山芋怎么办

③蚕食策略配套

工具：

常用策略话术参考概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张译老师

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

背景介绍：

1.     实战经验：

二十八年销售与管理实战背景

现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理

2.     授课特点

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

3.     主要课程

顶尖销售之一：大客户销售策略

顶尖销售之二：销售路径优化

顶尖销售之三：王牌谈判

顶尖销售之四：专业销售技巧

顶尖销售之五：察言观色

顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

顶尖销售之七：销售团队管理

受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

受欢迎的人之二：魅力演讲                

受欢迎的人之三：卓越服务