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新形势下政企大客户销售

发布价:¥3610
原 价:¥3800 课程编号:KC117109
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2021年08月27-28日
2天
杭州市
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培训对象

营销总监、经理

课程简介

课程背景:

在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:

1.如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?

2.新形势下,如何与政企大客户打交道?新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系?

3.如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?

4.如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?……

本课程针对以上问题,经过国内外顶级企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。

课程收益:

1.学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;

2.规避在政企大客户销售中的法律风险;

3.掌握政企大客户项目升级的关键策略;

4.掌握政企大客户合作业务流程及策略规划;

5.掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;

6.正确认识中国政商关系和官场文化。

课程大纲Outline

1.政企大客户四大特征

2.政企大客户销售的特殊性

3.政企大客户销售的五大误区

第一讲、正确看待与处理中国政商关系

1.“政商关系”与“0”和“1”游戏

2.政商圈子与中国式潜规则

3.新政府,新环境的改变

4.如何与新一界政府打交道,争取政府的支持

5.如何建设和规范企业政府公关管理机制

案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化

1.解码政府决策程序与政企客户的核心利益;

2.政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;

3.政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;

4.政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?

5.透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”

案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家

1.如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;

2.政企营销与政府公关是怎样炼成的

3.政府公关人员政治觉悟怎么积累

4.如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?

案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲、政企营销与公关策略

1.如何破冰与政企客户建立关系

2.与政企客户建立什么样的关系

3.政企营销与政府公关究竟攻关什么

4.政企客户攻关的特殊营销模式;

5.如何构建政企特别沟通管道

6.如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进

1.有多少种子才能打多少庄稼

1)政企客户信息获取的八大渠道

2)项目信息评估的“五项基本原则”

3)项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

案例分享:某局外包项目的华丽外衣

2.前期拜访关键要领

1)项目突破的三级时空结构

2)政企客户前期拜访要领

3)政企销售规划的关键任务

案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生

3.销售规划与策略布局

1)政企客户决策链、决策模式分析

2)迅速明确决策层、执行与影响者

3)不同角色之间的派系识别

4)如何在客户组织内部发现和培养教练

5)发展教练原则与培养策略

6)寻找无权有影响力的”狐狸精”

案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里

4.客户攻关与组织建交

1)探询不同决策角色“赢”的标准

2)寻找不同角色最真实的决策动力

3)分层次点穴式攻关策略制定

4)立体式组织架构的架构

案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?

5.标书制作与项目投标

1)如何运作政企大客户甲方

2)如何运作专家评估小组

3)成功标书制作九步骤

4)投标报价(构建利益阵地)与风险控制

案例分享:经典投标案例解读

6.双赢谈判与合同签订

1)政企客户谈判注意要领

2)四大不同决策风格谈判策略

3)双赢谈判策略制定与实施

案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲、政企客户经理自身修炼

1.政企大客户销售人员胜任模型

2.学会做人,让你魅力无限

3.要会做事,让你价值连连

案例分享:黄山水泵老周的精彩人生

讲师介绍

包贤宗

原世界500强艾默生电气中华区大区总监、西安杨森省区总经理

资历背景

1. 工业品精益营销创始人

2. 知名实战派营销管理教练

3. 曾任国内最大合资药企—西安杨森省区总经理

4. 曾任世界500强—艾默生电气中华区大区总监

5. 曾任中国武器装备集团—青山工业营销总经理

授课风格

1. 内容实战:包老师课程是书本上绝对没有的,亲身经历的上百个实战案例与自己的实战心得结合,对一线实操具有非常强的指导价值

2. 风趣幽默:包老师讲课生动形象、幽默诙谐,每一堂培训课程都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅

3. 落地见效:包老师课程采用咨询式培训方式,不但有方法论、心智启发,更有实战的落地工具包与执行计划,直接解决学员的营销难题,学员学后即用,用了就见效

授课经验

华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备、南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等

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