价值销售客户需求挖掘及价值塑造

发布价：￥3800

原　价：￥4000 课程编号：KC116688

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开课日期

培训天数

上课地区

状态

2021年05月17-18日

2天

上海市

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培训对象

感兴趣人员

课程简介

一、客户的购买过程

1、需求发展阶段

2、方案比较阶段

3、合同成交阶段

二、客户需求的发展过程

1、潜在的痛点

2、显性的痛点

3、需求的产生

4、方案的形成

5、价值的衡量

三、成功的项目销售和提问方式

1、成功的销售提问方式

(SPIN方法

)

2、背景问题

3、痛点问题

4、影响问题

5、价值问题

四、背景问题

1、背景问题的作用

2、背景问题的设计

3、背景问题的提问时机

4、提问背景问题的风险

五、痛点问题

1、痛点问题的作用

2、痛点问题的设计

3、痛点问题的提问时机

4、痛点背景问题的风险

六、影响问题

1、影响问题的作用

2、影响问题的设计

3、影响问题的提问时机

4、影响背景问题的风险

七、价值问题

1、价值问题的作用

2、价值问题的设计

3、价值问题的提问时机

4、价值问题的风险

八、成功的项目推进策略

1、销售拜访的目标分解

2、成功的阶段拜访定义

3、获得拜访成功的四个方法

九、如何有效提升提问技巧

1、四个黄金法则

2、

SPIN的学习策略

讲师介绍

晏老师

现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问

学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。

工作经历：曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。

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