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店长
引子：我们的困惑……
² 老板感叹：店是开了，像模像样，却只是不赚钱的花架子！
² 店铺锁事多，人员忙东忙西却没重点，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！
² 提升业绩，团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等，哪里才是提升门店业绩的法门？
² 店长人好、业务能力也强，但总是主劳臣逸，带动不了团队，充其量只是个高级导购！
² 店长的业绩能力不能有效复制给团队：团队战斗力不强、凝聚力不够，靠店长一个人又能玩多大？
² 导购的成长更多依靠自己的“悟性”，自生自灭，以致流动性高、店铺“人效”不尽人意！再开店铺，仍然无人可用！……
本课程的是针对店长层面，目的…
² 牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念！
² 知道哪些是门店做业绩的关键，竖定销售团队门店的业绩思维和方法！
² 店长是终端业绩的主导，要能做好业绩教练，带领团队一起做业绩，复制成功！
² 同时，也提升店长本身做业绩的能力……
培训方式：讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学
培训课时：完整版两天一晚计15小时式[精简版12小时，即贰天]
课程大纲：
第一节：业绩教练是唯一的信仰
一、一切为了业绩！
二、业绩型店长一定是好教练！
三、业绩型的店长会做什么？（素描）
思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？
四、店铺业绩教练的思考：5W1H
五、对“教练”的关键认知
六、提升型教练五步骤
七、改进型教练
八、针对“问题”或“机会”去教
九、积累教练素材
思考：新人带教如何开展？
思考：促销活动带教如何开展？
第二节：业绩倍增是唯一职责
（门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能）
一、什么样的导购才叫“好”？
二、导购销售的三重境界
三、小测试：场景分析：接持顾客
1、笑迎顾客：构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任
2、了解需求：导购不是导游，探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求
3、产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品介绍及价值塑造的两种方法，给顾客卓越的体验
4、建议成交：讨价还价的策略思维，临门一脚的成交技巧
5、谢别顾客：购买的顾客给信心，给顾客留下回头的台阶，处理客诉有方法
第三节：从数据中寻找答案是唯一管理
一、为什么是“数据化管理”？
二、如何引导导购，实现你分解给她的销售目标？
三、收集数据，诊断导购业绩能力
四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点
1、客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；
2、进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
3、深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；
4、成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
5、客单价：商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进；
6、重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
五、如何提升连带率/客单价？
第一招 货品结构要合理，货品组合成系列
第二招 货品陈列有重点、有系列
第三招 导购知识要配套
第四招 连带销售有方法
第五招 例会技术要强化
第六招 奖励考核要配套
第四节：让顾客爱上我的店是唯一营销
一、思考：让导购知道“粘住”顾客的力量
二、清扫：门店中怠慢顾客的不良表现！
三、教导购用“五心”服务去粘住顾客
四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力
1、硬件吸引人：选址、装修、店面布局
2、软件吸引人：软装、货品、出样/陈列
3、人员：精神面貌、专业知识、配合度、执行力
五、提升导购的服务水平，服务创造价值
六、教导购粘住更有价值的顾客
第五节：打造狼性团队是唯一使命
一、让你的导购懂得团队协作，这是狼性团队的灵魂
思考：如何引导导购有团队协作的精神？
二、终端导购常见不良心态及其危害
三、管理意味着“搅水”，店长要有意识的建设团队
研讨：店长要有激励团队的能力（非物质激励的手段运用）
四、培养业绩型导购的“销售狠劲”
支柱一
有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动
支柱二
有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路
支柱三
人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现
支柱四
意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼
五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律”
1、
打破沉默，让沟通成为习惯
2、换位思考，建立相互理解的文化
3、以“家人”情感凝聚团队
第六节：以店为荣是唯一文化
一、教导购要利用好这个平台
二、教导购要一起营造良好的工作氛围
最后，
1、学员疑难问题破解；
2、小组学员案例分享
（以下空白）
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》、《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》、《赢在大卖场：商超渠道开发与管理》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
二点关注：
关注培训机构以及机构客户的要求：配合度好，专业性强，为人低调谦逊......
关注销售渠道和终端零售专业领域的研究：学习能力强，注重理论与实践结合......
三个特点：
互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道；
深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
五类课程：
经销商大会/订货会系列课程：提振经销商信心，增强厂商合作，学习业务管理技能等；如《创造、超越、共赢》、《经销商生意管控能力提升》、《新产品赢销战》、《店铺掘金，立足门店要业绩》、《品牌企业?销售过程品牌落地》（经销商大会内训，内容订制成份多一些）
客户管理与服务系列课程：《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾和改进计划》、《客户沟通与谈判》、《顾问式销售》等
渠道管理系列课程：《赢在大卖场：供应商商超渠道运作》、《现代商超销售沟通与谈判》、《锻造强势门店：单店业绩提升》、《深度分销背景下，流通渠道运作精要》、《直面终端，小终端运作实战技法》、《面对面顾问式销售七步法》等
终端零售系列课程：《顶尖导购强化训练》、《店铺掘金，实战店长特训》、《做店长就是要业绩教练》、《成就顾问式巡店督导》、《门店销售服务技能提升》、《玩转促销?门店促销策划与落地》，《强化导购管理，提升终端表现》等
营销人素养：提升营销团队职业心态，销售执行力等相关课程
注：课程以专业定位。适应于快消品、日化、鞋服/零售、建材、家具/家电、重工/工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
六点展示：
课程订制能力：（例）联想《NFABE》课程、美的《营销方法论》课程
能控大场：（例）海宁皮革城导购培训、常发农机顾问式销售课程
经销商大会主讲老师：（例）洁丽雅经销商大会、金健米业经销商大会
轮训项目主讲老师：（例）双汇全国22个大区轮训、蒙牛商场课程轮训
数百家内训客户
以及众多回训客户的见证
