现代化经营的四大转变

经销商、代理商、加盟商

【课程大纲】

转变VS改变---现代化经营应具备的四大转变（10%）

前言：

1.终端店铺四项收入

?产品收入

?产品本身收入

?产品专业收入

?销售服务收入

?经营管理收入

?品牌收入

2.四个标准化工具

?终端销售服务标准化

?终端陈列标准化

?终端店务流程标准化

?加盟商经营管理标准化

一、观念转变---根源不对，结果自然大相径庭（10%）

?提醒

?何谓分店的本质意义

?何谓真正的服务营销

?何谓用人

?何谓留人

?何谓投资

二、思维转变---思维不转变，行为自然没变化（15%）

提醒---精细化管理

?管理细化

?文本细化（案例视企业需要做安排）

?流程细化（案例视企业需要做安排）

?货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构…

?促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表…

?销售细化

?流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出…

?问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待…

?管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价…

三、技术转变---时代的巨轮在滚动，应从善如流（50%）

(一)订货的观念

?订货的两大关键：订多少？订什么？

?订货的逻辑观念

?数量问题与货品问题

(二)加盟商的定货现状

?跟着感觉走

?跟着应该走

?跟着隔壁走

?跟着能人走

(三)技术化定货的步骤

步骤一：营业目标制订

1.销售计划

A.公司的硬指标

B.自然增长法则

C.平效的预估

?平效目标的使用时机

?平效的计算方式

D.顾客数与顾客单价预估

E.营利目标推算

2.店铺分销计划

?A、B、C类店铺分类

?制订单店提升计划

3.拓展计划

4.终端店铺营业目标拆解

?历年月动销曲线

?按月销售数据作周的动销预测

?按周销售数据作日的动销预测

?其它的推算方式

步骤二：商品计划

A.商品计划制定的信息采集

?货品的属性

?主款

?畅销款

?形象款

?货品的季节分类，分波段定货

?历史数据

?商品类别

?商品上下装

?商品款式

?各类别颜色

?各类别尺码

?竞争对手发展状态分析

?竞争品牌商品营业调查

?商场/街区客流调查

?竞争品牌顾客的变化调查日常调查

步骤三：商品计划的制订流程

?分析

?总结

?预测

?调整

?定案

步骤四：商品补货

?商品的跟进

?商品的分析

?商品的生命周期

?库存分析

四、方法转变---跨越行业界线，扩大学习的空间（20%）

?激励的方法

?激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励

?激励的实际案例分析

?激励的方法

?考核的方法

?考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核

?考核的实际案例分析

?考核的方法

?管理的方法

?各行业不同的管理优秀案例分析

五、总结回顾

?学员提问

?课程内容的总结与回顾