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客户分层次的营销、经营与维护

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:熊辉
  • 课程编号:NX75417
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

理财经理;个人客户经理

课程介绍

客户分层次的营销、经营与维护

适合对象:理财经理;个人客户经理

课程时间:1天,6小时/天。


<一>银行服务客户满意度

1、银行客户现状分析

暗访调研数据验证

2、客户忠诚来自客户的满意体验


故事分享:海底捞服务

3、MOT关键时刻、关键动作

案例:星巴克、宜家家居

研讨分享:银行服务的MOT

4、客户满意度--峰终定律

5、贵宾客户、金卡客户、普通客户分层次如何提升满意度?

<二>存量客户的激活与电话营销

对私存量客户的激活--21天建立客户关系

1、客户分类别激活

a、系统内客户经理名下的陌生客户


b、没有联系但能通过关系联系上的陌生客户

c、联系不多的老客户


2、客户约见技巧

3、客户面谈沟通技巧

a、说的技巧

b、听得技巧

c、观察的技巧

<三>客户关系维护与交叉营销

1、  

客户分层、分级、分群维护技巧

按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2、  

客户分阶段经营

陌生客户-初识客户-简单交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户

3、  

交叉营销

a、      

交叉营销的流程

b、      

交叉营销的关键点

c、      

购买不同理财产品的客户如何交叉营销?交叉哪些产品?

d、      

客户分类群交叉营销的技巧

4、  

基于客户购买事件的精准营销

<四>客户面对面—营销技巧

1、  

口碑营销

A、      

口碑营销的优势

B、      

口碑营销技巧分享

2、  投石问路—成功的SPIN需求调查分析

A、       高效的客户营销从客户信息管理

B、       深入挖掘客户需求

明示需求与暗示需求的区别

提问-倾听-记录

C、       主动询问的方式

开放式问题与封闭式问题

D、       剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务

视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售

E、      

顾问式需求探寻流程四步走

故事分享:唐僧取经

F、如何找不同客户的需求点

3、  

刀剑交锋的谈判技巧--促成交易

a、需求与动机的关系

行为心理学表明人的行为动机

b、促成交易的五大步骤

1)、引发购买动机

2)、创造生动有效的文字画面(煽风点火)

视频播放:《开水房》

话术技巧学习

3)、发现购买讯号--客户的“秋波”

4)、取得购买承诺--射门九种脚法

5)、制造购买的急迫性

讲师介绍
熊辉

刘智刚老师 银行营销管理专家

应用心理学硕士

国家二级心理咨询师

10年金融行业培训经验

曾任:中国建设银行潍坊分行客户经理

曾任:太平人寿总公司银行保险部培训经理

主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙活动策划》等培训辅导项目,通过驻点辅导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方式,在培训营业网点形成一套具有可持续发展的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样板,并逐步复制推广到全省各营业网点,最终达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固化。累计辅导、培训银行网点100多家。

项目案例:

◆中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德分行(网点高绩效团队打造)返聘率达到100%

◆中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销副行长卓越团队打造培训)

◆中国农业银行广东省分行、顺德分行(高效沟通技巧培训)

◆中国建设银行广东省分行体育中心支行(团队协作与高效沟通培训)

◆山东农商银行、西安农商银行(高效团队建设与执行力培训)

◆中国农业银行海口分行(软转型项目)

◆中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项目)

◆福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力提升项目)

◆福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升项目)

◆兰州银行(网点营销战斗力提升项目)

◆龙江银行(网点营销战斗力提升项目)

◆工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项目)

◆山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力提升项目)

主讲课程:

银行营销管理类:

《高效沟通技巧》

《网点高绩效团队打造》

《基层管理岗位角色认知》

《顾问式营销实战技巧篇》

《银行储备干部能力提升策略》

《高效团队建设与执行力提升》

《高效团队建设凝聚力与执行力的提升》

《网点负责人(网点经理)综合技能提升》

时间:2天。形式:集体培训+标准化运作模式(模板化)+流程演练+分岗位训练

银行项目类:

《银行网点全员营销培训项目》、《网点产能提升项目》

时间:一周5个工作日。形式:集体培训+技能训练+分岗位一对一辅导

授课风格:

案例详实,朴实稳健,深入浅出,发人深省,语言风趣,谈吐优雅,幽默诙谐,气氛热烈,强调学以致用为教育训练的最终目的。

课程特点:

讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。

近期培训过的银行:

中国银行:中国银行江苏分行、中国银行福建分行、中国银行南通分行、成都德阳中行、顺德中行、中国银行河南分行、温州中行、广州天河中行……

农业银行:山东农行、河北农行、农业银行珠海分行、农业银行白蕉支行、农业银行高明支行、农业银行中山支行、农业银行顺德支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行嵊泗支行、湖北黄冈农行、中国农业银行郑州县级支行、中国农业银行上海金桥支、农行武汉东湖支行……

工商银行:佛山工行、清远工行……

建设银行:建设银行番禺分行、建设银行南阳分行、建设银行绍兴分行……

招商银行:招商银行成都分行……

其它银行:浦发银行哈尔滨分行、东芝农商行、福建泉州民生银行、成都民生银行、泉州邮储银行、泉州民生银行、龙游县农村信用合作联社、上海光大银行、、湖州农信社、福建邮储银行、成都农商银行……

保险:深圳幸福人寿、广州平安保险……

部分课程照片:

内蒙古自治区农村信用社

《高效团队建设与执行力》培训 内蒙古自治区农村信用社

《高效团队建设与执行力》第二期

中国农业银行北秀支行营销副行长

《卓越团队打造》培训 中国农业银行烟台支行

《网点负责人综合技能提升》培训

中国邮储讲授

《高效沟通技巧》 中国农业银行呼和浩特支行

《网点负责人综合技能提升》

青岛农信社

《银行客户满意度与投诉处理》培训 中国农业银行高州支行

《银行现场管理与主动服务营销技巧》

中国农业银行茂名城区支行

《网点健诊精准营销》培训 中国农业银行茂名分行

《网点健诊主动服务营销》培训

中国农业银行珠海香洲支行

《顾问式营销流程》 中国建设银行高新支行

《主动服务营销》

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