​睡眠客户激活与二次开发专题训练

理财经理、个人客户经理、理财专员、个人业务顾问

课程背景：

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的睡眠客户价值无法充分发挥，忧愁！

存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；

富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；

系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速建立信任？如何快速激发客户兴趣与需求？

“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

……

学员收益：

让理财经理掌握一套有效的睡眠客户激活流程，收获各个环节的工作要点与话术；

让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫；

让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；

让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招；

让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解。

课程特色：

落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：1天，6小时

授课对象：理财经理、个人客户经理、理财专员、个人业务顾问

课程大纲：

第一章：定位篇

一、顾问营销角色塑造

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、个金产品推销员的表现

案例分析：个金产品推销的普通销售情景与劣势

2、个金产品优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

案例分析：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递金融顾问的专业与动机

视频讨论：我们需要怎样的营销方式

总结：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

反思：存量客户对我们的意义？

1、如何正确认识存量客户

2、客户的终身价值与成交价值

3、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

案例分析：客户为什么会沉睡？

分享：猜猜客户的心里话？

第二章：技巧篇

一、制定联系计划

反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？

1、制定联系计划对工作的帮助

2、存量客户的有效梳理

3、客户信息的提前收集与分析

4、5W1H存量客户联系计划制定法

二、电话约见客户

反思：我之前是怎么电话约见客户的？

1、电话约见目标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

3、电话开场白的流程与要点

话术导入：快速消除客户戒备心理的电话开场白

讨论：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己

4、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《约见理由包装要点》

5、敲定见面时间四步法

练习：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见

改进：今后我应该怎么做电话约见？

三、面谈开场白

反思：我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

话术导入：客户感知非常棒的面谈开场白

3、顾问式开场白的话术示例

四、产品呈现

反思：我之前是怎么呈现产品的？

产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

一句话产品呈现技巧

话术示例：网银一句话呈现

练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量？

第三章：互动总结篇