如何制订营销计划？

销售系统各级营销人员

【课程目标】

一般营销计划，常流于书面化，流于形式，往往隔靴搔痒之嫌。与营销人的实际与实践并不相符。盛斌子老师关于如何制订营销计划的课程“实战实在实用”（亚星客车总经理谢叙宁语），看完就能用，用了就用效。本课程盛老师与学员通过其原创的、独家的、系统的工具与表格，一起梳理并回答营销计划制订的最关键问题，本课程设计新颖，匠心独运，别出心裁的全部模拟实战进行互动演绎。独有的互动方式，让学员全身心的亲自动手，投入与体验，从而确保听完就能懂，听懂就能用，用了就有效。

?行业在哪里？——行业、企业的生态系统是什么

?我们在哪里？——企业或业务员所处现状与问题？

?我们去哪里？——企业的营销目标与战略

?我们如何去？——产品、渠道、终端、团队、推广、管理…的策略与动作分解

?如何保障去？——管理动作、时间进度、任务分工、资源匹配

一、行业在哪里？——行业、企业的生态系统是什么

1.行业的竞争格局

2.行业竞争对手分析

3.未来行业的主要竞争趋势

二、我们在哪里？——企业或业务员所处现状与问题？

1.分析去年5－10项关键绩效指标的完成情况

2.描述企业营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的5-10个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广）

3.总结去年的重点工作执行情况。

4.分析营销层面的机会与威胁。

三、我们去哪里？——企业的营销目标与战略

描述企业1－3年发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标，

?一为结果目标，比如销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

?二为过程目标，例如渠道开发指标、铺样率、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

?年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。有心的营销人员，还要考虑销售额的增量部分，是如何带来的。

四、我们如何去？——产品、渠道、终端、团队、推广、管理…的策略与动作分解（可以补充回答：为什么要这样去？）

1.是描述营销人如何使用营销工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标的。

2.如果细化为营销模板，大体可包括七至八个部分：

①产品与渠道规划的政策与动作分解

②终端建设规划的政策与动作分解

③市场推广规划的政策与动作分解

④核心客户的政策与动作分解

⑤导购管理的政策与动作分解

⑥广告公关政策与动作分解

⑦培训体系的动作分解等。

⑧其间在提案的时候，营销人还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销计划内一一列出相应的理由。

五、如何保障去？——管理动作、时间进度、任务分工、资源匹配

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销计划

的有效运行。在营销计划的模块上，主要包括：

1.组织架构

2.人员编制

3.重点工作的时间进度与任务分解

4.预算明细等。

六、营销计划常见问题分析

1.“逻辑混乱，前言不搭后语”

2.叙述多，数据少

3.想法多，概念多，动作分解少

4.面面俱到，重点工作不清楚

5.保障系统缺失

6.问题多，但都不是自己的问题

7.因循守旧，创新少

8.各自为政

9.一年只忙这一回

10.流于形式

七、营销计划参考模板