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工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程大纲：
开场白：从欧美日企业如何控单谈起……
第一单元如何建立你的内线？
1.将来的内线
①越早建立内线越好
②小心建立多条内线
③内线选择的4点标准
2.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2.9个必清事项
工具：9Clear输赢单统计图
3.3个趋赢力标杆
工具：3First输赢单统计图
4.1个决定力指标
工具：1W输赢单统计图
5.C——来自教练的评分
第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
工具：C139值对应的赢单率统计
工具：订单结果与C139值对应堆积图
案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C协助销售成单率——10％
工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
第五单元用C139模型指导代理商管理
1.代理商合作的3个原则
2.代理商项目支持的2个标准
3.代理商项目干预的3个目的
授课讲师： 诸强华
【职业资质】
?美国AACTP认证讲师
?国际培训师协会PTT认证讲师
?国家认证高级企业培训师
?工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师
?原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
?原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
?现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
