狼性行销

销售人员

主讲人：金戈

【课程背景】

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

狼，能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒，为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的业务代表从某种意义上说犹如犹太商人，进攻性十足，但是始终保持低调，他们不事张扬，注重实干，永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度，树立企业形象，促进企业产品提升与管理改进。

市场就是核心竞争力，而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，狼性业务代表用三流的技术卖出了一流的市场，如果没有一支狼性的销售团队，再一流的技术和产品都无法卖出一流的市场。因此，打造狼性的行销铁军，是企业搏击商海的重中之重。

行销中有两种狼：保持卓越业绩的人——始终吃肉；为了卓越业绩不屈不挠奋斗的人——为了吃肉绝对奋斗。

【课程收益】

?进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变，激发参与者的狼性意识，不断地向更大的客户、更大的业绩进攻；向自我落后的思维模式与消极心态进攻，打造进攻型业务代表。

?思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人，只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破，领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。

?技巧突破——打不开客户“成交”的大门，是因为没有破译客户“成交”的心灵密码，搞清楚客户拒绝你的真正原因，然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码，如何与客户探索需求？

?情绪突破——建立业务代表情绪自我调整系统，天天保持愉快激进的工作热情；建立个人自我充电系统，保证源源不断的持续动力，克服倦怠与迷茫

?客户管理与开发系统的建立，是源源不断的收入源泉；持续开发重点客户才能持续创造更多的订单，客户群体分析，领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

【课时】共两天，每天6小时

【课程形式与特点】

1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。

第一部分：狼性行销与进攻型业务代表

?狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇

?狼性行销的四大特征

进攻式：主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻

狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”

神出鬼没而又有章可循，野性十足

自强式：时刻练兵；不打无把握之仗

?进攻型业务代表

进攻是永恒的主题

业务代表90%的失败都是败在狼性不足

?业务代表如何修炼成“狼”

廉耻关重建：丢了面子（遭受白眼、拒绝甚至是辱骂）不是最大的耻辱，贫穷才是最大的耻辱

鄙视条件论：真正的狼决不会依赖条件，而是依赖自身积极的进攻策略

重视速度，比对手更快，客户就是我们的

创造完美，能做到完美，就是强者

永远在进攻：以小欺大以弱胜强，向更大的竞争对手进攻

一定有办法：没有所谓的困境，只是暂时还没想到办法

隐忍而成功：外柔内刚，夹着尾巴猎食，决不耀武扬威

韧性修炼：坚忍不拔，执著到底，决不轻易放弃

第二部分：狼性行销新思维

?客户拒绝新思维：拒绝的背后，隐藏着机会

客户拒绝的原因解析

破译客户拒绝，点破拒绝真相

没有销售拒绝，只有销售问题

如何应对拒绝和挫折

行销合力论：如何提升销售合力

?推销自我新思维

客户接受你，一帆风顺

?庖丁解牛新思维：以无厚入有间

练就无厚，放大有间，行销无孔不入

传统销售的三种误区

?狼性进攻新思维

吃肉思维——狼的眼中没有送上门来的肥肉，只有拼搏得来

决斗思维——即使抓一只兔子，也要用全力；未彻底打败对手，战斗就决不停息

贪婪无比、永不知足——天天感到饥饿，把业绩忘掉，永远壮而不肥，永远饥肠辘辘

速度思维——速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就可能致对手于死地

资源思维——整合资源，让一切为我所用

?狼性行销十准则

第三部分：售前调研：狼性行销总动员

?解析：狼性行销流程8步走

?公司介绍优势化

重点：找出企业的优势，并能进行论证

质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势

客户为什么会选择你的公司？

?销售工具说明法

激发客户欲望，消除客户的不安全感——如何准备销售工具

?竞争对手调研

“知己知彼，百战不殆”——狼决不轻视任何对手

在对某一项目的角逐中，随时掌握竞争对手的行销进程

?如何深入客户调研

读懂客户，做到心中有数

第四部分：突破客户预设的防线

只有突破客户预设的防线，获得客户认同，才能有展示产品的机会，让客户能够静下心来与你沟通，听你介绍。

?客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？

?业务代表进屋还没有说明来意，客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”！客户对我们的产品根本没有细看，就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线？

?如何通过预约方式让客户愿意与你进行沟通？

如何预约你的客户？

如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。

?给客户美好的第一印象

如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。

第五部分：获取客户信任激发客户欲望

?先赚人心，后赚人钱

让客户喜欢你、让客户感恩你、让客户崇拜你、让客户信任你

喜欢并不等于信任

如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同

如果你能满足客户的自重感，你就掌握了客户的金钥匙。

如何进行有效地推崇，激发客户的自重感

?关注客户，对客户产生兴趣

没人愿意听业务代表的故事，而是业务代表要听客户的故事

?自我人格魅力

结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的业务代表

?如何激发客户需求

让你的产品发出耀眼的魅力，诱惑之下客户才能产生迫切的需求感，爆发出占有的欲望

激发客户尚未意识到的问题，让他睡不好觉

种下一颗欲望的种子，让它发芽成长

如何用建议书打开客户的想象

?针对客户不同相关方的不同卖点

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。销售人员在销售中切忌讲述产品的特性，不把产品的特性和客户的需求挂钩。

第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定

?通过探究明确客户的异议

?如何处理假异议

?如何处理不同的真异议

不急需

对产品抱有不信任感

“我考虑一下”

财力不足，预算紧张（没有钱）

?如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦

?试成交

在确定客户具有购买欲望后，用试成交激化客户的反应，并引导客户成交。

?强势引导

不要把成交的主动权交给客户，而是“迫使”客户主动提出成交

?有效地进行价格谈判

价格不是拒绝的主要原因，让客户意识到性价比才是最主要的

重点：当客户认为价格高时怎么办？

?如何进行有效促成的六种方法探索

第七部分：利润源泉的客户系统

持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

?销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量

悲哀的业务代表，把所有的希望寄托在一个人身上

?培养客户市场，营造营销磁场，从多劳少获到少劳多获，让行销越来越容易

?如何有效地拜访潜在客户，创造商机

识别准客户，有望客户的判断标准

?准客户管理

准客户质量分析，准客户入档，准客户再访

定期的个人联系：每次与客户见面，都要给客户带去力量与积极的点子

?老客户管理，成功的客户关系更像一段婚姻，而不是一场热恋

不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户

利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意

第八部分：成为职业狼性行销大师

?销售人员的职业化

成长力决定未来

狼性业务代表的时间管理

坚持做销售记录

按时记录你的活动和业绩，比较你的成功与失败

一旦你开始分析自己的销售成绩，你就能制定每天的目标，改进你的行动

话术准备

不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而不是现捉摸该怎么办。

?年收入六位数的行销策略

?制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷

成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。

切实（有形）目标和无形目标

?自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞

超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我

产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断

看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题

情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶

自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底