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大客户销售管理

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PPT文档简介

项目大,周期长,需求多

资源投入大,竞争对手强

客户关系/决策过程复杂

销售人员技能要求高

销售管理压力大

平衡销售资源

掌控项目进度

提高竞争效率

技能评估/培养

销售管理者

商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售

预测报告,销售计划制定,销售业务代表离职的影响,

客户关系策略,等等

销售业务代表

商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定

资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等

人际关系技巧

专业化程度,融洽的人际关系

销售的基本技巧

倾听,提问,表述,沟通,说服…..

项目处理技巧

信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)

自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)

团队协调(销售资源管理/客户关系策略)

--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合

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