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专业营销及大客户管理

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实现“三个转变”:

 实现营销理念由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变

 实现营销组织由“全员营销”向“专职营销”的转变

 实现营销方式由“全行业营销”向“专业营销”的转变

专业营销平台搭建目标:

  专业营销平台建设主要通过完善

“三个体系”,落实 “三个转变”,最终

实现“三个指标”。

 什么是大客户

 定义并找出重点客户

 重点客户的价值

 大客户管理的意义与作用

 顾问式营销

 重点客户的管理技巧:

  忠诚管理(关系营销)

什么是大客户

客户的定义:

    理论上,能购买及有购买潜力或影响 购买你推销   产品的人都是客户。(区别于消费者)

  但是,我们的资源有限!

   大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客  户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户或对企业有重大贡献的客户,也称关键客户,重点客户等。   (帕累托20/80原则 1897年)

定义并找出重点客户

 “如果你不知道要往哪里去,你将永远到不了那里。如  果你不知道谁购买你的产品,你不可能会得到生意”。

 现有的方法:

 只考虑销售中客户直接带给我们的价值

 应该考虑的方法:

 考虑客户的潜在的价值增长

 考虑其他形式的回报(如推荐)

 考虑服务客户的成本

  考虑客户能够影响到的业务

有利于企业提供更好地产品和服务

有利于提高顾客的忠诚度

有利于降低企业的运营成本

有利于建立自己的竞争优势

有利于增加顾客的附加价值

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