客户关系管理与关系推进

销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程背景：

20%的大客户可以为企业带来80%的业绩，如何拿下大客户，客户关系起着举足轻重的作用，如何获得客户的好感?如何与客户建立信任?如何打消客户的顾虑?如何在众多竞争对手中让客户选择我们?如何让客户的忠诚度高?这一系列问题都让销售经常头疼的。

课程收益：

学会分析大客户关系的4种类型

关系建立的5个阶段与销售方法

了解关系建立的3个核心

掌握关系建立的3个维度

掌握搞定关键人的4个要领

学习在客户内部建立战友的3个技巧

掌握与4种不同类型客户打交道的策略

处理客户投诉的7个步骤

课程模型：

课程大纲

一、关系认知篇

1. 大客户关系的4种类型

1) 普通关系

2) 优先关系

3) 伙伴关系

4) 战略关系

2. 大客户关系的3个维度

1) 信任度

2) 满意度

3) 忠诚度

3.关系建立的5个阶段与销售方法

1) 第一阶段：认识

2) 第二阶段：接触

3) 第三阶段：了解

4) 第四阶段：信赖

5) 第五阶段：同盟

二、关系建立篇

1. 找对人——找的人都不对，努力会白费

1) 组织架构 VS 人际关系

2) 关键人 & 线人

3) 内部资源 & 外部资源

4) 客户7种心理行为与效应分析

2. 说对话——你能把话说到点子上吗?

1) 你要懂的语言艺术

2) 如何问客户愿意答

3) 如何说客户喜欢听

4) 怎样听客户愿意说

3. 做对事——事半功倍需要方法

1) 先谋而后动

2) 行动承诺的五个概念

3) 获得客户好感的四同步法

4) 临门一脚的销售策略

三、关系应用篇

1. 如何画好大客户内部“地图”

1) 建立客户内部关系网络图

2) 如何培养客户内部“战友”?

3) 建立内部线人的原则

2. 如何突破关键决策人?

1) 决策链分析

2) 设计打交道的总体方案

3) 如何与客户高层接洽

4) 与高层打交道五个原则

3. 如何与4种不同类型的客户打交道?

1) 老虎型性格客户分析及跟进策略

2) 孔雀型性格客户分析及跟进策略

3) 熊猫型性格客户分析及跟进策略

4) 猫头鹰型性格客户分析及跟进策略

4. 怎样做好大客户关系管理?

1) 如何对客户进行有效分类

2) 提升客户满意度的五个要点

3) 应对客户投诉的七步骤

4) 客户关系维护实用技巧

5) 送礼的5个实用法宝

张芯译老师 销售影响力系列课程创始人

荣获：国际咨询师、国际业绩提升认证

国际ITIL认证、高级培训师

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

西门子软件服务商丨销售部经理

广州中睿科技丨副总经理

曾服务的部分客户：

知名企业：联想集团、南方航空、东风集团、幸福西饼、瑞幸咖啡

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、奥腾科技

金融地产：招商银行、工商银行、中国电信、中国移动、万科、保利地产

国企政府：深圳海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化

科技行业：深圳银联、易盼软件、武汉默联、深信服、云电同方、奥腾科技、中国东信

其它企业：中国邮政、首汽约车、金太阳集团、奥曼克、创湖、南都电源

Helen老师20年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长， Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

帮助企业盈利，帮助销售赚钱!是Helen老师不变的初心!

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。