采购成本分析与议价谈判技巧

采购经理、采购主管、采购工程师、采购专业人员

课程介绍：

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、谈判方法论与实用模板，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视.

本课程将从以下问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要解析采购成本，通过采购谈判来取得降本绩效的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

物料的成本是怎么构成的

供应商是怎么样报价的

成本分析方法如何组合应用

如何借助模型快速进行成本分析

制造业如何进行盈利分析

采购谈判的目标是什么

采购谈判过程中有哪些实用技巧

采购谈判策略如何落实到具体工作中

课程大纲：

第一部分：采购成本分析

一、采购总成本的构成

总体拥有成本(TCO)模型

二、供应商定价因素分析

材料成本分析

人工成本分析

间接成本分析

三、供应商定价模式分析

成本加成定价法

目标利润法

采购商理解价值定价法

竞争定价法

投标定价法

四、成本模板结构

成本的双维度

材料管理的核心

加工成本的构成

三大费用

税金与利润

五、成本分析方法组合

成本模型

BOM累加法

竞争性方案

历史对比

价值与价格模型

财务分析—库存周转天数

财务分析—账期

Workshop(小组讨论)

六、成本分析模型(实战应用)

人工成本—多地区

制造成本—注塑

包装成本—纸箱

运输成本—陆运

材料成本—不锈钢

盈利分析—制造业

案例分析(来自学员现场)

第二部分：议价谈判技巧

一、采购谈判的目标

采购价格

采购成本

交货周期

供应服务

二、谈判技巧

谈判前的准备

避免谈判破裂

与有权决定的人谈判

尽量在本公司内谈判

放长线钓大鱼

必要时转移话题

尽量以肯定的语气与对方谈话

尽量成为一个好的倾听者

换位思考

以退为进

三、谈判策略

质量方面

包装方面

价格方面

采购量方面

折扣方面

付款条件方面

交货期方面

售后服务方面

促销方面

进货奖励方面

模拟谈判

(小组演练人人参与→大组模拟)

四、异议处理

三类异议

讲师介绍： Frank Li　

专业背景：

现任某大型企业（世界500强）机电事业部供应链总监

美国ISM供应管理专家，CPSM和SCMP授权认证讲师

中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员

曾任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监

行业资质：

李先生具有十五年以上的500强跨国企业工作经验，历任欧美外企采购部经理、大型制造业上市公司采购副总监，专注于供应链采购、项目管理领域，成本改善策略及执行经验和优秀的理念，深悉ERP应用，实战经验丰富。擅长供应商开发和管理、项目管理、风险与合规、战略采购。授课结合供应管理的理论和实践，用现实案例和问题与学员互动，注重解决问题和学以致用，同时又能带来先进的管理理念。

近期改善案例：

1、行业资源整合：2019年，西非某国资源回收项目，主导采购团队把国内行业的上下游资源整合起来，采购金额500多万元，做成功了该出口项目。

2、供应链业务：2020年，为取得有竞争力的电池采购价格，主导采购团队通过供应链运作手段，促成业务金额近1500万元，降本7%。

3、供应链业务：2021年，锂电PACK生产线（户用储能系统）项目采购，通过整合资源提供技术输出和供应链服务，促成销售金额2亿元左右。

4、谈判：2018年，组合运用谈判技能，与某知名美资上市公司的销售技术洽谈，2个小时谈成了75%折扣的价格，从41.5万美元降到31.13万美元，70%的融资租赁。

5、降本：2019年降本超额完成事业部经营指标，总采购额11.3亿元，其中非金属直接物料降本6.41%、工程设备降本14.63%、间采降本9.11%。

6、降本：2020年完成内部供应链协同降本项目，采购额33.6亿元，降本额约1.95亿元。