采购部、质量部、工程部、生产部、物流部、财务部等业务中,与采购工作相关的人员。
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求:
?采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?
?采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?
?如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本?
?如何制定供应商合作策略与模式?
?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?
?如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了:采购业务流程与采购成本的关系,采购成本分析的各种方法,供应商的定价方法及如何获取价格折扣,采购成本控制与采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
第一部分:采购职能、流程、绩效体系分析
1. 如何界定采购业务的职能?
采购绩效的衡量
采购部门与职能的设置
采购流程与制度的建立
如何选择与考核供应商?……
案例:华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2. 如何设计采购流程?
什么叫全流程式的采购?
流程1、物料规格型号的确认流程
流程2、供应商资格的评定流程
流程3、采购合同的审批与签定流程
流程4、采购合同的执行流程
流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)
流程6、供应商选择流程……
案例:麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3.采购在供应链管理中的核心作用与地位
采购是供应链的重要利润源泉
采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
采购是企业产品质量的基本保证
采购管理过程的关键业务分析……
4. 如何设计采购绩效指标?
如何设置采购成本下降率?
如何保障物料的及进供应?
如何控制库存?
如何应用新的采购技术?
如何制定准确的采购计划?
如何设置安全库存量?
如何选择外包供应商?
案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;
案例:IBM采购策略及运作方式介绍;
第二部分:采购成本构成及供应商报价分析
1.采购成本的构成
采购成本的分类
采购总成本的概念
质量成本的构成
效率成本的构成
资金占用成本的构成
2.影响采购成本的主要因素
影响原材料成本的因素
影响采购过程成本的因素
因采购不良而造成的管理不善成本
采购成本与利润的关系
采购成本与批量的关系
采购成本与质量的关系
采购成本与提前期的关系
采购成本与响应及服务的关系
采购成本与总成本的关系
案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;
3.供应商定价分析
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
4.不同付款方式下供应商的报价不同
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
5.常用价格分析方法
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法
案例分析:工程项目合同供应商定价策略案例分析
第三部分:如何进行采购成本控制?
1.采购成本的降低所带来的收益分析
采购成本对销售收入的影响
采购效率对市场占有率的影响
采购质量对客户满意度的影响
如何建造“双赢”的采购成本管理
2.采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本?
如何通过性能控制来降成本?
如何通过质量管理来降成本?
如何通过采购控制来降成本?
3.降低采购成本的十大手法(精典案例分析)
VA/VE
采购谈判
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)
自制或外包
利用学习曲线LEANINGCURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL)
作业成本导向法
案例:如何降低采购成本案例分析(某著名建材家居制造企业);
案例:某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析;
案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;
案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。
第四部分:如何通过采购战略、战术来降低成本?
1.采购战略管理与分析
策略1:集中认证,分散采购
策略2:“WIN-WIN”
策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
策略5:电子采购
2.采购战术及方案设计
战术1:一般性方案
战术2:低附加值加工类
战术3:高技术定制加工类
战术4:垄断及准垄断供应类
战术5:价格频繁波动类
战术6:配套类
3. 供应商合作模式的制定与选择
标准订单
一揽子订单
VMI
网上采购
跨国采购
订货点采购模式
JIT采购管理
MRP方法
电子采购模式
电子商务采购管理
案例:采购策略与采购成本的关系安全探讨:宜家家居采购策略详细探讨;
案例:某供应商管理策略与成本控制技术分析;
第五部分:如何管理与测评供应商关系来降低成本?
1.什么是供应商关系管理(SRM)?
2.供应商关系管理的目标是什么?
3.如何通过供应商关系管理获取竞争优势?
4.SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析
5.SRM2:供应定位模型与采购战略分析
6.SRM3:供应商感知模型与采购战略分析
7.SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析
案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析)。
案例:XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。
第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1.采购谈判的基本观念
采购谈判的定义
采购谈判的种类
影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
2.谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
从文化差异分析谈判者心理
一流谈判者的十种性格特征
3.如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围,把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;
第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1.采购谈判的需求分析资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
2.谈判人员的准备
采购谈判队伍的规模
采购谈判人员应具备的素质
谈判人员的配备
谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素
信息情报搜集的主要内容
信息情报搜集的方法和途径
信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
确定谈判目标
确谈判的地点和时间
确定谈判的议程和进度
制定谈判的对策5.模拟谈判
模拟谈判的作用
模拟谈判的方法
全景模拟法
讨论会模拟法
列表模拟法
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1.买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
借势发力
化整为零
强势压价
2.卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
原厂采购
长期合作
3.均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1.针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法
2.针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算
3.针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。
吴诚(Woden Wu)
北京大学 总裁班 特聘教授
清华大学 总裁班 特聘教授
人民大学 总裁班 特聘教授
深圳新一代技术研究院 首席顾问
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
东莞产业支援联盟 特聘专家
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
国际贸易中心ITC项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
职业经历:
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任:
1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;
2. 富士康科技集团:供应链高阶主管;
3. 康佳集团:采购总监,集团副总经理。
主讲三大课程系列:
1. 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理?》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等;
2. 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》、《供应链全成本管理》、《物流与供应链管理》、《高效仓储与物料配送管理》、《B2C模式下的库存控制与管理)》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等;
3. 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》、《生产运营管理》、《库存控制与优化)》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。