策略性经销商开发与管理

渠道副总、总监、经理

一、经销商开发前期调研

了解客户现状（质量/数量分析）

了解当地市场消费者状况

了解竞争对手的市场表现

了解整个市场的潜力（容量/趋势）

了解自己企业的市场竞争力

二、精准锁定意向客户

意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

落地工具：《经销商潜力评估表》

分析经销商行为风格

支配型客户特点与应对技巧

I影响型客户特点与应对技巧

S支持型客户特点与应对技巧

C分析型客户特点与应对技巧

小组演练：团队DISC行为风格测试

三、经销商拜访标准化

经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

经销商开发谈判套路

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

四、经销商开发谈判技巧

经销商谈判沟通技巧

说话的技巧—接话、赞美、讲故事

提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

破解经销商开发中常见的10大异议

初次拜访客户时，提哪些问题？

客户觉得价格太高时，提哪些问题？

客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

客户成功签约之后，提哪些问题？

五、经销商开发工具

销售工具1：经销商综合能力评估表

销售工具2：SWOT分析工具

销售工具3：产品价格分析表

销售工具4：PDCA执行改善分析

销售工具5：销售谈判价值-损失分析表

六、经销商管理之管理念

不同渠道客户的战略价值与营销差异

大客户多品牌运作，如何主推我们

小客户坐商思维，如何做大做强

引导经销商快速发展的两种方法

实战演练：如何说服经销商老板主推我们

七、经销商管理之管业务

经销商销售业绩五纬度分析法

帮助经销商不断优化销售方式

帮助经销商构建立体销售渠道

让经销商把更多的钱花在我身上

实战演练：如何说服经销老板投入更多资源做市场

八、经销商管理之管团队

怎样才能找到优秀销售人员

如何训练销售人员快速成长

经销商建立公司化考核体系

销售团队激励8种有效方法

案例分享：浙江某老板的销售人员考核表

九、经销商管理之管资金

ROI让经销商感觉有钱赚

四大指标管理经销商的库存

七大绝招破解经销商“哭穷”

实战演练：如何说服经销商老板进货备库存

十、经销商管理之管问题

360度全面评估经销商

化解经销商冲突技巧

激活不上进的经销商

整治不听话的经销商

案例分享：经销商从竞争走向竞合阶段

十一、经销商管理工具

销售工具1：经销商销售业绩分析表

销售工具2：经销商销售人员考核表

销售工具3：经销商拜访记录表

李治江

资深门店营销专家

资历背景

美国格理集团专家团成员

上海华阅咨询高级咨询顾问

上海圆石金融研究院产业研究员

门店体验营销运营管理研究专家

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

中华讲师网、网易云课堂“中国百强讲师”

《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家

《会帮人的导购才赚钱》图书作者

"故事沟通"销售训练项目发起人