大客户关系管理

销售经理、销售人员及其他与大客户销售相关的人员。

课程背景：

现代企业经营中市场的因素愈来愈占主要地位，以顾客为关注焦点已经成为企业经营的核心思想之一。关注顾客表现在许多方面，而且这些方面又不是孤立的，他们成为相互配合相互制约的完整体系。引进客户关系管理在所必然。企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。

作为一名销售人员，您如何思考下述问题：

1.作为每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，

其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

如何将客户关系管理的理念和方法，贯彻到企业的每一个流程，体现在员工的日常行为之中，是本课程的关注重点。传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；我们不仅仅关注知识学习，更关注具体问题的解决！对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10多年实战经验的资深讲师将一一带给您解决思路与方案。

培训目标：

掌握实用有效的客户关系管理方法；

学习如何对客户进行差异化管理，实现最高投入产出比；

了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什                         么样的有效方法以及利用哪些信息技术；

掌握在企业里实施客户关系管理，应该重点关注哪些环节。

课程大纲：

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1.方向：分析与判断

2.方法：借鉴与思考

3.技巧：实践与总结

 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

技术的对比，发现不足，确定方向

第一模块：自我分析，

树立优势

一．三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2.技术---差异化

3.标准---最高境界

案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二．客户开发中最大的风险

1.贪---能否始终做到不贪？

2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

3.失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

4.失去某些客户，我们最为后悔莫及？

三．我们与对手的差异

1.产品的差异

2.品牌的差异

3.服务的差异

4.政策的差异

第二模块：目标明确，

规划实施

一．大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二．大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

三．大户销售取得成功的关键

1.信息充分,分析准确

2.计划清晰,分工明确

3.组织得力,行动保障

4.责任落实，有奖有罚

案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与

第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1.如何循循善诱？

2.如何听出客户的言外之意？

3.如何在客户的压力面前保持平静？

4.如何在与客户的交谈中体现出我们的逻辑思维

游戏与互动

第四模块：整合资源

创造优势

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二．不战而胜

1.整合资源，

2.创新思维，

案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

第五模块：针对目标大客户的销售模式

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户销售是什么

角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

 S-状况的了解

P-问题的发现

I-探讨性的方案

N-最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

 1.使客户购买特性和产品特性相一致

2.处理好内部销售问题

3.FAB方法的运用

4.推荐商品时的注意事项

5.通过助销装备来推荐产品

6.巧用戏剧效果推荐产品

7.使用适于客户的语言交谈

鲍英凯老师：

教育及资格认证：

 高级讲师；

 北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

讲师经历及专长：

 鲍老师曾任职美国AQA集团大中华区首席代表，并就职于飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司，历任大客户经理、销售经理、市场总监等职位，具有10年以上在跨国公司中高层经理的管理经验。

 鲍老师目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

 鲍老师擅长的课程有：《渠道管理与大客户开发》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《双　赢谈判技巧》、《大客户管理》、《目标管理》、《市场营销》……

培训客户及培训风格：

 鲍老师以独到的管理经验，以讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员

 的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、广州壹时代、深圳恒波通讯，金碟软件（中国）有限公司等多家知名企业。