资产管理体系下的招商与招商管理

购物中心和商业地产企业中高级管理者、项目总经理、招商总监

课程大纲

一、招商第一步——项目定位与市场调研

1.商业价值PCC模型：人口、消费力、商业竞争

2.项目等级分类

3.项目选址的城市指标

4.项目选址的商圈饱和度指数

商圈饱和度指数是判定一个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标

通过计算或测定饱和度指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足

商圈饱和度指数计算公式：IRS＝C×RE／RF

IRS——商业圈的零售饱和指数；

C——商业圈内的潜在顾客数目；

RE——商圈内消费者人均零售支出；

RF——商圈内商店的营业面积。

商圈饱和度指数越大，则商圈内的饱和度越低，越有商业潜力

5.商圈级别和商业价值

5.1城市中心商圈

5.2城市副中心商圈

5.3区域中心商圈

5.4社区商业

6.研究方法

7.租金指标细分

·平均每月租金

·基本租金

·浮动租金

·平均现收租金vs.平均成交租金

·续租率

·加权平均租赁期

·空置率

·使用率

8.费用指标

·营业费用指标

·行政费用指标

·利息覆盖率

·贷款年限

9.对预期回报做情景假设模拟

二、“招商”的概念

1.招商的定义

要树立”大招商”的概念,”招商”不仅是”租赁”,而是贯穿于项目开发全过程耳朵系统工程

2.招商在项目开发流程中的地位及与其他专业的相互关系

招商及定位工作是整个商业项目开发流程承前启后的关键核心工作

3.招商计划与项目开发节点的配合及关键点倒排计划

三、招商前置准备工作

1.工欲善其事，必先利其器——硬件准备

·招商场地的准备

·招商物料的准备

2.工欲善其事，必先利其器——招商流程、制度

·商户品牌资源收集及审核机制

·商户洽谈记录

·商户品牌过会汇报机制及签约节点控制

·租赁合同签约审批机制

3.资产管理的思想指导招商工作：一切为了资产处置着想

3.1租金制定原则

租金制定依据：“外”依据市场环境，“内”依据项目成本及目标收益，内外结合

一铺一价：将项目的总预算收益，合理的分解到每一个楼层、每一家商户

动态调整贯穿于招商的全部过程

3.2商户优惠政策

常见的商户优惠政策：下调租金、提供免租期、提供无保底纯抽期、赠广告位、提供装修补贴

原则1：结合轻资产模式，不提倡降低租金

原则2：达到招商目的，同时满足项目未来轻资产要求

3.3招商审批体系

·明确招商审批流程,杜绝管理漏洞

·主力店及次主力店租赁定价策略

·品牌替换审批流程

·租户装修管理流程

3.4公司商业出租类合同审批流程

合同范本、租赁意向书/物业服务协议范本

租赁合同书/意向书/补充协议（包括我司标准版及外来版本）

物业服务协议(包括我司标准版及外来版本)

企划收入类合同书/意向书——场地类合同

企划收入类合同书/意向书——广告位类

穆老师

中国人民大学MBA，现任中盈仁合商业管理有限公司执行董事，原万科集团招商与市场部总经理。曾获得“2013-2014年度中国商业不动产金牌操盘手”称号。

穆宏先生在招商运营领域经验丰富，曾先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理、中海首佳商业设计公司担任市场总监、华远地产商业经营部总经理、日本永旺（中国）招商部总监等职位、北京万科招商总监等职位，主持永旺国际商城、金隅万科广场（现更名“悦荟万科广场”）、华远昆仑汇以及赛特购物中心兰州店、淄博店等多个大型购物中心的招商开业工作。

专业特长：

• 商业地产项目的前期定位与规划

• 商业物业的资产经营与管理实操、咨询

• 商业项目招商、运营管理实操、咨询

主要工作经历：

1996-2003年，先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理，北京华联百货事业部助理总经理；

2003-2005年，中海首佳商业设计公司（日本株式会社富士高与北京市商委、北京市二商局、北京赛特集团四方合资）担任中方代表及市场总监；

2005-2008年，担任北京华远地产商业经营部总经理；

2008-2009年，担任日本永旺集团（中国）招商部总监；

2010-2017年，先后担任北京万科招商总监，万科集团商用管理部招商与市场部总经理。

2017-至今，中盈仁合商业管理有限公司执行董事

主要项目经验：

北京金隅万科广场等10余家万科广场系列购物中心、北京永旺国际商城、昆仑汇购物中心、兰州赛特、淄博赛特等十余家百货店.