顾问式销售实战技巧

各类销售人员，销售经理、主管

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程大纲

第一讲：销售行为VS客户购买行为

1．前言

2．销售行为与购买行为

3．关于销售机会点

4．销售阶段与机会点

第二讲：顾问式销售的几个基本概念

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购买循环

5．优先顺序

第三讲：关于购买循环

1．销售对话的路径

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题

4．优先顺序的调整

第四讲：顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”

4．销售对话铁律

5．对话中如何运用FAB

第五讲：SPIN技术进阶

1．状况性询问

2．问题性询问

3．暗示性询问

4.需求效益问题询问

第六讲：SPIN与PSS

1．关于PSS

2．SPIN与接近阶段

3．SPIN与调查阶段

4．SPIN与成交阶段

第七讲：SPIN运用关键――准备

1．为何顾客不认可产品优点

2．如何从客户角度准备产品优点

3．如何从新角度认识客户异议

黎红华老师

　 销售培训及谈判训练专家，美国国际训练协会PTT认证培训师，国际职业培训师协会会员，曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理，现任上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司管理顾问，广东尚诺律师事务所合伙人。

　　【学历】

　　中山大学法律本科毕业，中南大学MBA结业

　　【职业经历】

　　黎红华，于1989年起供职于湛江市农业生产资料公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司副总，2006年起专职从事培训，期间曾受聘于广之旅旅行社培训总监、深圳卡天尼珠宝公司总经理等职。黎老师从企业基层干起，历经普通员工、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十余年职场、市场的摸爬滚打经验和理论沉淀；现今是上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司企业管理顾问，广东尚诺律师事务所合伙人。

【课程特点】

　　黎红华老师二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。