担保公司,金融集团,黄金投资行业员工
课程目标:
了解担保公司的渠道营销策略制定与分析
掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作;
掌握顾问式销售与客户开发技巧
掌握顾问式销售实务技巧,提升销售技巧水平
课程特色:
针对销售技巧之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
协助业务人员在面对挑战与问题上,讨论与分享技巧,不仅具备技巧,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。
课程时间:1天6小时,上午9:00—12:00;下午13:30-16:30
适合行业:担保公司,金融集团,黄金投资
课程大纲:
第一单元:担保公司的渠道营销
1.市场营销-市场与环境分析
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
竞争对手的战略和目标是什幺?
竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
竞争对手可能采取的行动是什么?
相对于竞争对手,你的优势在何处?
2.担保公司客户开发策略渠道选择
银行,中小银行,区域性银行
地产中介
…….
3.拓展有影响力的客户关系“I-CLAS模式”
I——Investmentperformance投资绩效
CLAS——客户关系维护
Clientorientation以客户为导向的适应能力
Leadership领导才能
Attendingbehaviors互动的方式
Sharedvalues相似的价值观
4.选择客户(SelectCustomers)
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的客户
确认投资在最能获利的机会中
增加客户的获利率
5.争取客户(AcquireCustomers)
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
6.保有客户(RetainCustomers)
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
7.发展客户关系(Growrelationshipswithcustomer)
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specificsolutions。
顾客关系管理
第二单元:顾问式销售与客户开发技巧
1.开发新客户的重要性
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,分配时间,并制定计划
2.以客户为中心的顾问式营销开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
3.制定顾问式渠道销售拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划(案例分析)
第三单元:顾问式销售实务技巧
1.SPIN销售营销核心要点
找出客户现有背景的事实(背景问题)
引发客户说出隐藏的需求(难点问题)
放大客户需求的迫切程度(暗示问题)
揭示自己产品价值和意义(需求效益问题)
2.SPIN模式-销售准备与提问技巧
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
案例模拟:开场白真的很重要吗
3.发掘需求的技巧-难点问题技巧
客户的需求层面分析
突破客户的四维需求
看清客户的真实需求
客户潜在需求
运用总结技巧引导解决方案
4.解决方案提供与认可-暗示问题技巧
展示增值的FAB话术的制作及运用
介绍解决方法的五个步骤
介绍之前的状况模拟、预习
如何准备产品展示的技巧
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
5.获取客户承诺与异议处理技巧
处理客户回馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
第四单元:销售中的沟通技巧
1.做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
2.与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
3.做好沟通之外的沟通
对客户应说到做到
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
刘成熙
学历与现职:台湾政治大学法律系毕业,MBA 出生: 台湾
经历:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO;清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
广东培训网高级讲师
简要介绍
台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企;私企;中资;外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快;讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析;授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。