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顾问式销售技巧训练

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX31572
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员

课程简介

培训背景:

身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程目的:

掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力

了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤

了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

授课对象:

销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员

授课方法:

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程特色:

?透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。

?讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。

?授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

?针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

培训时间:2天

课程大纲:

第一部分:了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

第二部分:大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

第三部分:大客户顾问式销售核心战术

1、FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

第四部分:有效管理客户

与客户关系的四个层次

1.亲密关系;

2.面对面关系;

3.品牌关系;

4.疏远关系;

怎样对客户关系进行分类

客户关系的管理维护

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

如何让客户感觉物超所值

怎样提高客户满意度、忠诚度

如何防止客户抱怨和客户流失第五部分:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Keyman?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

第六部分:渠道商(经销商)的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

利益驱动程度

厂商间的客情关系

销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

渠道商发展的三个必经阶段

不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示

“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

马斯洛原理:人的五层需求

用马斯洛原理来分析渠道商

为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

讲师介绍

江猛老师介绍  

 荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;

航宇教育集团总经理; 清华大学特聘老师;

北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问; 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者; 中国民营企业研究会研究员; 曾任百度营销中心营销总监; 国内多家教育集团长期合作讲师;

中国营销传播网,销售与市场等众多媒体特别约稿专家;内多家教育集团长期合作讲师。

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