大客户营销实训

大客户经理、主管

【课程介绍】突出系统思维能力，突出营销实战技能

一、大客户销售过程中存在的问题

案例：A公司的大客户经理

大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？

大客户经理在意识上存在的5个误区

大客户经理在实践上存在的5个不足

企业在大客户营销管理上存在的8个困惑

二、重新认识大客户营销

大客户营销就是关系营销吗？

客户细分的3种方法

大客户营销的5大特征

大客户分类

公司定位确定大客户发展策略

新客户拓展方法

大客户营销是信任营销

如何赢得客户信任，如何增强信任？

案例：

（1）华为的营销体系

（2）大客户是这样炼成的

三、大客户营销流程

搞掂大客户就行了吗？

系统工程的四个架构

以客户采购为导向的销售六步法

以客户信任为导向的大客户营销八步法

了解客户在行业中的地位

了解客户组织架构，分析销售机会

了解客户内部决策流程

分析客户的采购流程

把握客户的项目评估标准

分析大客户内部角色及影响力

制订各个突破的普遍营销策略

案例：

（1）华为的普遍客户关系

（2）找对人，说对话，做对事

（3）A公司的营销内讧

四、大客户销售技巧

怎样才能真正成为大客户的战略伙伴？

洞悉客户内心世界，了解客户气质和性格

分析每个角色的痛苦和需求

影响客户角色的观点

SPIN技巧与4P标准话术

SWOT分析，塑造独特卖点

第一次客户拜访的关键点

客户内部线人的选择

及早影响客户评估标准

消除反对声音，拉拢中间者，扩大支持者，影响决策者

从细节发现客户的兴趣和关注点

突破价格障碍的10个方法

项目推动技巧

案例：

（1）爱话剧的电信局长

（2）从明朝那些事儿说起

（3）与线人一起成长

五、大客户营销管理

怎样管好大客户工作？

流程控制

分析项目的进展

项目机会分析方法

项目管理流程

年度营销计划

解决大客户问题的七个步骤

大客户经理培养的途径

案例：

（1）IBM的销售总监和事业部总经理

（2）数字管理技巧

六、大客户团队复制

怎样复制大客户团队，确保企业业绩持续增长

梳理流程，规范话术，灵活应变

激励先进，推动中游

学习系统建设

团队复制方法

团队工作法：头脑风暴

案例：

（1）狼性团队的培训

（2）永远感激领导

讲师：邓博　博士，管理和营销实战培训专家

邓博曾先后在大型央企集团公司总部和大型上市管理顾问公司工作，分别担任集团公司中层管理职务和高管，有丰富的集团业务营销和管理实战经验。后与人合作创办高科技企业，成长迅速。现为北京中博企业管理培训公司的高级顾问。

邓博长期关注多个重点行业的发展趋势，对主要行业和新兴战略产业有着深刻的理解和独到的见解。在长期的营销和管理实践中，积累了大量的企业管理与营销实战经验，对成长型企业的发展之道有着系统的研究，曾提出的知识营销体系、种子客户理论、企业运营管理分层架构在咨询行业得到广泛应用。

进入培训行业后，邓博已经先后为多家电信省分公司、华为、中兴、恒基伟业、盛路通信、天津俊安集团、无锡中微凌云、中材国际工程股份、固瑞康投资、中科智源科技等近二十余家企业提供专业培训服务，他对成长型企业的发展之道有着系统的研究，是多家中小型企业的成长战略顾问。

主讲课程

《金字塔原理：思维、沟通与商务写作》

《大客户营销》

《时间管理》

《中层管理技能》

授课风格及方式

邓博是一位做过甲方、做过乙方和第三方（职业讲师）的培训专业人士，拥有良好的学术和职业背景。拥有近十年的咨询培训经验和优异的现场培训效果，注重理论与实际结合，善于通过模型进行诠释理论，避免技巧类培训的盲目性。

邓博拥有良好的个人职业修养，他强调咨询式和辅导式互动培训方式，以学员为中心的授课方式并将管理与营销的实战和研究成果运用于培训；激情、幽默、互动讲堂、通过提供相关工具帮助学员实现培训后行为的改变和习惯的形成。授课注重案例分析、互动游戏、实景训练、小组讨论等，使受训学员都能学以致用，形成了以先进培训理念为基础，充分结合并适用于客户需求特点和实际的课程。