销售团队管理

销售经理，大区经理，总监，销售管理人员等

前言：

本建议书为销售管理层（销售经理，总监，首席市场营销官），学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

销售团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。销售经理，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。

课程目标：

革新观念、提升思维，实现从销售团队管理能力向团队领导才能的升华。

提升销售团队管理人员的市场营销分析与决策判断技巧，洞察市场

学会销售团队管理的规划安排-组织、流程、人才的匹配

掌握如何打造高绩效营销团队，掌握建立有效团队的关键要素

掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长

掌握销售团队管理的人员管理，部属的培育与辅导团队人员激励，

掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

课程大纲

第一单元：市场营销分析与营销战略制定

一.经营管理的核心

经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二.市场经营效率vs效能

团队整体发挥的战斗力

正确的做事vs做正确的事

企业经营的效率与指标

三.市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

四.市场营销战略的内涵

知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势

规划：企业面对环境变化的基本因应构想

实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩

回馈：找到关键差距并修正

五.市场洞察分析

宏观分析

竞争动向

客户分析

六.市场洞察的分析工具与决策判断

宏观趋势分析-PEST分析法

行业分析-集中度分析法

行业分析-价值链分析法

行业分析-五力分析模型

竞争态势分析法

三四规则矩阵分析

需求与市场环境分析法

行业成功关键因素KSF分析法

分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出市场战略矩阵。

七.形成市场战略焦点（举措）-战略焦点

1未来业务组合-核心业务+成长业务+新兴机会

2创新模式

产品,服务和市场创新

业务模式创新

运营创新

3资源取得与利用

第二单元：销售团队管理的规划安排-组织、流程、人才的匹配

一.从最真实的现象说起

什么是您实现目标的策略?

什么是价值驱动因素?与您的策略有什么连结？

竞争者采用的策略有何不同？他们做得如何？

您的下属了解并支持您的策略吗?

您的下属有动机、有能力完成您的策略吗？

二.组织架构和流程的匹配性

组织架构，管理体系和流程

关键岗位的设置和能力要求

管理和考核标准

组织体系对关键任务执行的支撑

三.界定并培养关键营销人才

战略目标与运营模式分析

关键能力与人才角色定位

如何选用关键营销人才

核心营销人才策略与人员规划

人才识别、能力开发与扩展

四.关键任务规划

支持业务设计、尤其是价值主张的实现

业务增长举措和能力建设举措并举

考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系

市场营销战略目标的各项细节，必须衔接到接行动计划。

五.制定有效执行的机制

年度运营-营销目标应分解为季度、月度乃至于每周的计划，逐层规划。

建立OKR计划落地跟踪机制

对于所有执行偏差与计划偏差，建立迅速解决问题的群策群力机制。

第三单元：打造高绩效营销团队

一.销售团队的种类与特性

二.何谓有效团队

三.建立团队的5PS

四.建立高效团队的步骤

五.团队形成的阶段与策略运用

形成期 风暴期 规范期

表现期 转换期 服从期

六.如何成功走过团队发展的各阶段

七.销售团队管理关键及特征-建立有效团队的关键要素

建立共同愿景    凝聚力与共识的形成

团队的使命与挑战  目标的设定与承诺

专长特色与分工   信任与领导

团队规范      有效沟通与协调

八.有效销售团队管理的十二项特征

第四单元：销售团队业绩管理-目标与计划管理

一.设计和分解销售指标

市场划分的方式

工作的流程

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

二.目标分解的工具

价值树分解法

系统图分解法

三.目标分解的几种思路

关键结果领域法-KRA

目标与关键成果法-OKR

关键成功因素分析法-KSF

特定问题（短板）之改善：现状型、竞争目标型、未来发展型。

工作板块的描述

四.依据关键成功因素发展目标达成行动方案

五.案例讨论及行动方案制定

六.销售计划、指挥与控制

1行销与管理的计划

规划决定范围-工作分解结构(WBS)

时程决定进度-甘特图

管制决定结果-PDPC法

2工作计划的程序

Step1确认目的：

Step2把握真实的现况

Step3设定工作目标        

Step4制订工作计划执行方案

Step5落实执行

Step6检讨与结案

3有计划性管理客户

4工作指令的下达

5工作命令与报告的管理

6销售人员行动管理与准则

7销售人员时间管理掌控

七.销售计划控制技巧

何谓控制-比较、检讨事前的计划和实施过程及结果，寻求必要的对策。

控制的原则和要点的是什么，如何建立计划控制的标准

八.销售计划执行技巧

如何检视计划和其实行的过程之偏差。

掌握执行的状况：检查、测试、调查、观察，掌握现状与标准的差异性。

采取矫正的行动：对偏差的部分，提出矫正措施，及时修正

第五单元：销售团队人员管理-部属培育与激励技巧

一.销售团队人员部属培育对症下药

部属学习需求的掌握

组织成长的需求分析

工作职务的需求分析

个人成长的需求分析

掌握成长需求步骤

掌握需求的手法

二.团队的部属培育与辅导技巧

明示培育目标

掌握培育的要点

制定训练计划

训练的实施

成果的评估

部属的职涯发展与指导重点

部属培育的成功关键

三.标准教练辅导流程

精准目标

理清现状

关键价值链

确认教练需求和目标

商定具体开发要求

制定详细的教练计划

完成教练任务，开展教练活动

活动回顾与绩效改善计划

四.教练辅导四大技巧

倾听技能          

发问技能

区分技能

回应技能

五.教练辅导的专业工具

SMART技巧

理清现状的管理教练技巧

FEBC管理教练技巧

关健价值链管理的教练技巧

订立行动目标的三步曲教练技巧

制定行动计划的管理教练技巧

面谈技巧

行动中TOTEA管理教练技巧

行动后跟进的ABC的训练技巧

六.销售人员激励基础

人性假设及领导风格

人的行为规律和激励工作

哪些是企业员工的真正需求

七.构建激励管理系统

管理模式（目标管理，过程管理）

激励模式（物质层面，精神层面，成长层面）

八.销售员工的有效激励

工作绩效=自身能力×被激励的程度

激励的维度

九.激励的方法来源

目标激励法（目前被广泛运用）

行为强化法

需要满足法（马斯洛需求层次理论）

工作激励法（赫兹伯格双因素理论）

期望引导法（效度X信度）

公平激励法

企业文化与价值观

十.赢家用人之道

让员工自我启发的重要性

了解激励与激励团队成员

成员的需求分析

成员的个性分析

成员的情绪掌握

成员的心态分析

十一.问题清单

了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次

分析抱怨

如何消除不满意？

如何提高满意度？

十二.多元化激励方法

榜样激励

目标激励

授权激励

尊重激励

沟通激励

信任激励

宽容激励

赞美激励

情感激励

竞争激励

文化激励

惩戒激励

正面激励部属的要点

反面激励部属的要点

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

结论

十三.如何提高部属的商谈能力

业务人员的教育训练

业务人员的训练要点

训练的核心

商谈进行的方法

客户异议的应对话术

完成结案的技巧

结论

第六单元：销售团队领导与凝聚力打造

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

组织领导人的定位

结论